Red de mercadeo y rentabilidad de flor de corte en el Valle de Mexicali, Baja California, México*

Marketing network and profitability of cut flower for Mexicali Valley, Baja California, Mexico

Blancka Yesenia Samaniego-Gámez¹, Gloria Virginia Cano-García², María Teresa Beryl Colinas-León², Carlos Sánchez-Abarca² y Alejandro Manzo-González²

¹ Instituto de Ciencias Agrícolas. Universidad Autónoma de Baja California. Carretera a Delta s/n C. P. 21705. Tel: 6861715001. Ejido Nuevo León, Baja California, México.^§Autora para correspondencia: blanca_ysg9@hotmail.com.

* Recibido: junio de 2011
Aceptado: febrero de 2012

Resumen

La comercialización de flor de corte para Baja California aportó durante 2004 poco más de 122 millones de pesos, considerando semilla para flor y producción de flor de corte. Debido a la exportación de casi la totalidad de la producción estatal de flor cortada, el mercado local representa una oportunidad para la introducción de productos de calidad a precios competitivos de empresas nacionales, siendo Mexicali una ciudad cercana Estados Unidos de América, y aunado al poder adquisitivo de la población es la rentabilidad de las producciones de algodón y hortalizas del Valle de Mexicali, una de las principales zonas productoras del país. Por lo anterior y aunado al importante número de florerías localizadas en la zona se planteó como objetivo describir la red de mercadeo y rentabilidad de la flor de corte en el Valle de Mexicali. Se realizó un estudio de mercado y el diagnóstico para elaborar el análisis FODA, se determinaron las estrategias para el aprovechamiento del potencial económico. El sistema de redes de distribución y mercadeo actual consiste en trasladar las flores de corte desde los centros de producción, Córdoba, Veracruz y distrito de Coatepec Harinas, Estado de México, hasta el Valle de Mexicali, Baja California conservando la calidad y óptima vida de florero hasta su consumo final, asimismo, se requiere de una adecuada planeación de la cadena productiva debido a la presencia de una demanda insatisfecha a lo largo del año, la población cuenta con el potencial económico y la tradición de obsequiar flores lo cual garantiza una buena rentabilidad. Las especies de mayor interés de los consumidores son rosas (Rosa gigantea y R. chinensis L.), lilis asiáticas (Lilium spp.), polar [Dendranthemaxgrandiflorum (Ramat) Kitamura c. v. Polaris White], clavel (Dianthus caryophyllus), gerbera (Gerbera jamesonii H. Boluxex Hook F.) y lilis orientales (Lilium spp.).

Palabras clave: análisis FODA, cadena productiva, comercialización, potencial económico, producción de flores.

Abstract

Key words: FODA analysis, productive chain, marketing, economical potential, flower production.

Introducción

Las flores de corte -y los productos derivados de su cultivo-son bienes suntuarios, cuyo consumo está relacionado con el nivel de ingresos, tendencias de la moda, hábitos, gustos y preferencias de las personas; haciendo que su demanda sea inestable y variable en el tiempo, destacándose como uno de los detonadores económicos más importantes del sector agrícola (Chedid, 2008; Gómez y Jiménez, 2008; Rubí et al., 2009). Esta dinámica también provoca la entrada en el mercado de nuevos actores que ven en las flores de corte un potencial de exportación y de mejora en los niveles de ingreso, especialmente para los países en desarrollo. No obstante los notables cambios tecnológicos y económicos que ha enfrentado la industria durante los últimos 30 años, el mercado mundial de flores ha mantenido una estructura relativamente rígida en lo referente a los centros de consumo.

La demanda por flores de corte y productos afines se concentra principalmente en tres regiones: Europa Occidental, América del Norte y Japón (Oficina de Estudios y Políticas Agrarias, 2007). México posee una gran variedad de condiciones ambientales adecuadas para el desarrollo de la floricultura, se encuentran un amplio número de climas y suelos que permiten el cultivo de innumerables especies ornamentales, siendo comercializadas en mercados interno y externo. Sin embargo, con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio (TLC) con Estados Unidos de Américas y Canadá surgieron una serie de barreras a la comercialización que evidenciaron la necesidad de estrategias para aprovechar el potencial productivo y aumentar la participación del sector a nivel internacional, mismo que ha sido partícipe en la economía nacional (Mosquera et al., 2010). El cultivo de flores en México ocupó una superficie agrícola para el año 2006 de 11 703 hectáreas, para la producción de flor de corte, generadas por aproximadamente 10 000 productores (Rijk, 2008), destacándose el Estado de México con una aportación cercana a 8 6% de la superficie total nacional (Orozco, 2007). Para el año 2009, la producción nacional de flores de corte aportó a la economía nacional $ 2 930 millones de pesos (SIAP, 2011). Dicho valor incluye divisas generadas por la exportación de 12% del volumen de la producción, de las cuales 96% se dirigen hacia Estados Unidos de América y alrededor de 4% a Canadá (Rijk, 2008). Esta actividad genera en México 225 000 empleos, tanto directos como indirectos (Orozco, 2007). La comercialización de flor de corte para Baja California aportó durante 2004 poco más de 122 millones de pesos, considerando la semilla para flor y la producción de flor de corte. Debido a la exportación de casi la totalidad de la producción estatal de flor cortada, el mercado local representa una oportunidad para la introducción de productos con buena calidad a precios competitivos de otras empresas nacionales. Mexicali es una de las principales ciudades industrializadas del estado de Baja California y del país, por su cercanía a los Estados Unidos de América un gran número de empresas se han asentado en su territorio, y actualmente es una de las principales ciudades con gran cantidad de maquiladoras a nivel nacional.

Asimismo, otro factor que aumenta el poder adquisitivo de la población es la rentabilidad de las producciones de algodón y otras hortalizas en el Valle de Mexicali, una de las principales zonas productoras del país (Consejo Mexicano de la Flor, 2008). La importancia de la producción de hortalizas del Valle de Mexicali radica en la generación de: a) valor, al aportar 42.60 % del total de la producción; b) divisas, al orientarse a la exportación alrededor de 90% de la producción; y c) empleo, ya que genera cerca de 15 000 empleos directos, principalmente durante el ciclo agrícola otoño-invierno (Avendaño y Schwentesius, 2005; Avendaño y Varela, 2010). Por lo anterior y el importante número de florerías localizadas en esta ciudad y en los ej idos del Valle de Mexicali el presente estudio tuvo como objetivo describir la red de mercadeo y rentabilidad de la flor de corte en el Valle de Mexicali, con el fin de determinar su potencial económico.

Materiales y métodos

El trabajo se realizó en el Valle de Mexicali, el cual pertenece al municipio del mismo nombre, en el estado de Baja California, y se ubica al noroeste de México, dentro del periodo 2009 a 2010. Metodología. Se seleccionaron las siguientes especies de flores de corte para identificar las de mayor venta en el mercado: rosas, lilis asiáticas, lilis orientales, gerberas, alstroemerias, tulipanes, polares y clavel. Se elaboró un cuestionario para la realización de entrevistas (Bernal-Torres, 2006), en base a los siguientes criterios: a) producción; b) poscosecha y empacado; c) proveedores y localización; d) oferta local y nacional; y e) demanda y factibilidad de crecimiento del cultivo. El tamaño de la muestra se determinó de acuerdo con la fórmula de población finita (Vargas, 2008).

Resultados y discusión

Canales de comercialización. La flor de corte distribuida en la ciudad de Mexicali llega allí mediante 3 canales (Figura 1), iniciando por el productor y finalizando con el consumidor final, similares a los reportados en otras zonas de México (Ávila y Calderón, 2009): canal 1: representa 43% del mercadeo de flor de corte realizado en la ciudad. Los productores venden la flor de corte a empresas mayoristas de origen que fungen como acopiadoras de una gran diversidad de especies de flores de corte, las cuales a su vez la distribuyen hacia los mayoristas de destino de la ciudad de Mexicali, mismos quienes la venden a minoristas o florerías, encargados de darle un valor agregado y venderla al consumidor final. Canal 2. Integra 43% del mercadeo en Mexicali, donde el productor comercializa directamente al mayorista de destino la flor, quien la distribuye a los minoristas de la ciudad para ser llevado al consumidor final. En dicho canal, los mayoristas de destino obtienen porcentajes de utilidades mayores a los generados mediante la comercialización del canal 1, debido a la eliminación del costo de venta de los mayoristas de origen; sin embargo, ofrecen sus productos a los minoristas al mismo precio final que en el Canal 1. Canal 3. Representa 14% de la comercialización.

El productor envía la flor al mayorista de destino mismo que vende directamente al consumidor final. En este canal los mayoristas de origen generan las mayores utilidades de todos los canales, ya que a pesar de ofrecer las flores en paquetes y no en arreglos florales, es producto con pocos días de corte por lo que posee una mayor vida poscosecha, y puede ser vendido a precio mayor. Sin embargo, se realiza en porcentaje menor a diferencia del resto de los canales de comercialización (Figura 1).

Red de distribución de flor de corte. Por su localización dentro de la república mexicana, la ciudad de Mexicali se encuentra alejada de los principales centros de producción de flor de corte, siendo su mayor abastecedor el estado de México, el cual ha sido reportado como uno de los principales sitios de producción a nivel nacional (Orozco y Mendoza-Martínez, 2003; Betancourt et al., 2005; Rijk, 2008), debido a lo anterior, para trasladar el producto hasta este mercado se requiere de una logística capaz de conservar la calidad del producto desde su centro de producción hasta su consumo, así como la rentabilidad de la actividad. Los integrantes de dicha red poseen en común al productor, siendo el origen de la materia prima a comercializar, comportamiento similar a lo reportado en redes de comercialización de la Central de Abastos del Distrito Federal, principal centro distribuidor de diversos productos en México (Ávila y Calderón, 2009).

Las flores de corte son producidas en Coatapec de Harinas, Villa Guerrero, Tenancingo y Chiltepec, Estado de México, así como en Córdoba, Veracruz, trasladándose de estos sitios a la Central de Abastos de la Ciudad de México y el Mercado de Tenancingo, Estado de México, lugares donde se encuentran establecidos los mayoristas de origen que acopian la flor de corte para ser trasladada hacia los mayoristas de destino a lo largo del país (Orozco, 2007).

Red de valor de flor de corte en Mexicali, B. C. N. La red de valor de flor de corte en Mexicali (Figura 2) inicia desde que el productor decide la especie para establecer la producción, generando toda una planeación del cultivo hasta ser entregado al consumidor final. El productor adquiere la semilla, bulbo o esqueje en casas especializadas dedicadas a la venta de material de propagación en Villa Guerrero, Tenancingo, Estado de México. Asimismo, algunos utilizan la importación desde otros países como Holanda para el cultivo de rosas, alstroemerias (Alstroemeria spp. L.), gerberas, anthurios (Anthurium andreanum), tulipanes (Tulipa spp.), orquídeas (Phalaenopsis spp. y Cymbidium spp.), lilis asiáticas y orientales); Perú para la producción de proteas (Protea spp.), safaris (Leucadendron spp.) y en Estados Unidos se adquiere gerbera y minigerbera (Gerbera jamesonni Bolus). Las importaciones mexicanas de material de siembra se han incrementado considerablemente en los últimos años. El valor de las importaciones de esquejes para flores de corte se incrementó de 0.4 millones de euros de 1996 a 2. 6 millones de euros en 2006. En el mismo periodo las importaciones de bulbos de flores aumentaron de 3.4 a 21 millones de euros. Los derechos de obtentor de variedad son verificados sólo en producto para exportación, en México la mayoría de la producción se destina al mercado local, lo cual favorece la multiplicación ilegal de las variedades (Rijk, 2008).

El material vegetativo de importación es trasladado hacia la zona de producción después de haber realizado una serie de documentación y cumplido requisitos tales como pedimento de importación que indica la empresa que generó la variedad, así como las características, y certificado de origen expedido por Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (SAGARPA), donde se verifica que el material se encuentra libre de organismos fitopatógenos de importancia cuarentenaria en nuestro país. Posteriormente llega a los ranchos para dar inicio a la producción, de acuerdo a los calendarios de cultivo planificados por especie y en base a fechas de mayores ventas -14 de febrero, 10 de mayo, graduaciones en junio, bodas y XV Años en octubre, día de muertos y 12 de diciembre- por tradición en nuestro país (Betancourt et al., 2005).

Debido a que el tamaño o condición de las flores no mejora después de su cosecha, es indispensable calcular el momento óptimo del punto de corte, para conservar la apertura del botón floral hasta su llegada al consumidor final (Bonarriv et al., 2003). Teniendo ya la flor en el punto de corte requerido, es cosechada y se coloca en empaques de acuerdo a las características propias de cada especie; para la rosa se utilizan materiales como cartón corrugado para alinear los botones, se envuelve desde el botón hasta una altura de 10 cm hacia el tallo en cartón corrugado, y se coloca un celofán grueso encima del último cartón donde lleva el logotipo de la empresa, nombre de la variedad y las indicaciones de cuidados poscosecha para el mantenimiento del producto.

Se corta el tallo y se coloca en contenedores previamente desinfectados, con agua tratada con productos que alargan la vida poscosecha y evitan el desarrollo enfermedades como "Botritis" Botrytis cinerea (Leyva et al., 2009) y plagas tales como "araña roja" Tetranychus urticae ((Bonarriv et al., 2003; Forero et al., 2008).

Las flores que presentan mayor sensibilidad a daños por deshidratación son colocadas en wet packs con agua combinada con productos químicos para aumentar vida poscosecha, asimismo son empacadas en un cartón de longitud variable según la altura de cada especie para ajustar los paquetes (Figura 3), resguardándose el producto con una cubierta de plástico, se fleja para sellar el wet pack, y finalmente es colocada una etiqueta con las especificaciones del producto: especie, color, cantidad y destinatario. Las especies con menor sensibilidad a daño por deshidratación durante el envío son colocadas en cajas diseñadas de acuerdo al tamaño de cada especie. Es de suma importancia manejar adecuadamente cada caja, debido a la existencia de variedades de menor peso y dimensiones, pudiendo presentarse daños mecánicos por diferencias en pesos.

Estudio de mercado

Mayoristas de destino. Se localizan en la ciudad de Mexicali, B. C. N. 6 mayoristas de flor de corte, Accyflor S. A. de C. V., B Floral S. A. de C. V., Floralmex S. A. de C. V., Flores de Chiltepec S. A. de C. V., Centenario Floral y Florecer S. A. de C. V. El 67% está integrado por sucursales de empresas con presencia a nivel nacional dedicadas a la producción, compra y distribución de flor de corte, originarias del Estado de México y 33% son empresas originarias de Mexicali, Baja California que no poseen otras sucursales a lo largo del país, adquieren los productos directamente de los productores del Estado de México, de Ensenada, Baja California, y en menor cantidad de la Central de Abastos del D. F y San Diego.

El transporte para trasladar las flores hasta la ciudad es 83% rentado hacia otras empresas dedicadas a logística y envíos con tráileres refrigerados, 17%, posee su propia línea de trasporte. El costo de flete en temporadas de venta normal sin incluir las de alta demanda, es de $ 112 000 para Accyflor y Floralmex, $ 95 000 para Flores de Chiltepec S. A. de C. V. y de $ 60 000 para B Floral, correspondiente a la recepción de dos viajes vía terrestre cada semana durante un mes. Las fechas festivas por tradición son similares a las del resto del país y a nivel mundial (Juárez et al., 2008), generando la comercialización de los mayores volúmenes a lo largo del año, siendo principalmente el 14 de febrero y 10 de mayo, ambas con 29% cada una, de la venta total anual. La presencia de altas temperaturas en época de verano disminuye la demanda de flor de corte teniéndose, de esta manera, los meses de menor venta julio, agosto y septiembre, recuperándose el mercado desde inicios de octubre generando 21 % de volumen del total de comercialización anual para el mes de octubre, debido a la realización de numerosos eventos sociales y a la celebración de Día de Muertos, debido a la distribución de las flores a minoristas los días 28 y 29 de octubre.

El mes de diciembre genera 14%, con la demanda del 12 de diciembre y flor que se utiliza en arreglos para Posadas. Las principales especies comercializadas por mayoristas de destino son Rosa spp. 23% y Lilí asiática 20% (incluidos todos los canales de comercialización); se presenta una menor demanda en tulipán 6% y alstroemeria 8% (Figura 4), debido al mayor costo por tallo de estas especies.

El volumen de venta aumenta en temporadas de mayor demanda (Cuadro 1) pero la preferencia por cada una de ellas se mantiene a lo largo del año, siendo similares a las reportadas a nivel nacional (Orozco, 2007; Rubí et al., 2009).

Las preferencias por cierto tipo de flor para cada temporada se encuentran en función de las tradiciones y tendencias de modas, siendo solamente la excepción la Rosa spp., misma que mantiene estable el volumen de su demanda, disminuyendo ligeramente en la temporada del Día de Muertos, debido a las preferencias por flores de menor costo.

En esta estación del año es escaza la participación de la población en eventos al aire libre debido a la presencia de altas temperaturas, asimismo, tampoco se realizan en salones ya que gran parte de la población sale de vacaciones fuera de la ciudad. El sistema de crédito que se maneja ocasiona en meses de poca demanda disminución del flujo de efectivo, ya que si los minoristas no tienen ingresos no liquidan o abonan a sus créditos, y es costumbre que la mayoría de las ventas sean a crédito, los minoristas compran sólo donde se les otorga crédito, muy poco a contado, por lo que existe siempre el riesgo de caer a cartera vencida siendo muy difícil recuperar esos créditos, en ocasiones se recurre a la demanda, tardándose en algunas ocasiones más de un año en dictar sentencia y pocas probabilidades de recuperar el dinero.

Minoristas. El 82% del total de minoristas está integrado por personas propietarias de florerías establecidas legalmente, en su mayoría poseen una sola florería, de las personas entrevistadas sólo 2 poseen más de una. Pertenecen al 10 % las personas dedicadas al comercio ambulante, vendiéndolas de 3 formas al consumidor: en los semáforos, colocando contendores con agua en alguna esquina (Figura 5) y en centros de diversión.

El 8% lo incluyen personas dedicadas a la organización de eventos sociales diversos. Del total de minoristas 54% llevan más de 15 años en el giro comercial de flor de corte en la ciudad de Mexicali Baja California; mientras tanto 17% se encuentran en el intervalo de 5 a 10 años, 15% presenta de 1 a 5 años iniciándose en la comercialización y el restante 14% tiene de 10 a 15 años, por lo que en los últimos años ha sido poca la incursión de nuevos minoristas en el giro de flor de corte en Mexicali, debido a diversos factores, siendo principalmente el acaparamiento del mercado, la crisis económica mundial de 2009, ya que no es un producto básico, y además, la presencia de condiciones climáticas son limitantes.

El consumo de flor de corte se basa en tres características, siendo la principal la calidad de los productos con 53% de preferencias, seguido por el precio de los mismos con 46%, y la variedad de especies presenta sólo el 1 %. Las principales especies utilizadas para la elaboración de arreglos florales son rosas, polar o crisantemo y clavel con preferencias de 3 2, 20 y 17% respectivamente, (Figura 6) siendo similares a las de mayor demanda a nivel nacional y mundial (Bonarriv, 2003; Flores et al., 2005; Oficina de Estudios y Políticas Agrarias, 2007).

El clavo japonés y leather con 15 y 13% respectivamente, por su mayor costo en comparación con los anteriores. El principal factor limitante en la comercialización de minoristas de flor de corte es la disminución del ingreso de los consumidores, debido a la reducción del dinero destinado a la compra de arreglos florales, teniéndolos como un lujo y no una necesidad básica (Figura 7). Otro factor limitante es el clima extremoso, las temperaturas en verano suelen llegar a 47 °C durante el día y 36 °C durante la noche, disminuyendo la vida pos cosecha de las flores, estas temperaturas se mantienen durante los meses de julio y agosto, por lo que se reduce su consumo hasta 50% en esta época del año.

Consumidores finales. En concordancia con los resultados de las encuestas se encontró un alza en los precios de mayoristas de destino para consumidores 50% mayor que el otorgado a minoristas, para evitar competencias por precio al ser los minoristas los clientes principales. La Figura 8 muestra las principales especies demandadas por consumidores finales:

La rosa oscila entre $180 a 280 cada paquete de 25 tallos, a lo largo del año, alcanzando su mayor precio para el 14 de febrero. El costo por paquete de gerbera fluctúa entre $ 80 a 100 cada paquete de 10 tallos. Las lilis asiáticas poseen un precio que oscila entre $ 120 a 130 por paquete de 10 tallos. Las lilis orientales generalmente poseen un costo de $ 200 a 220 por paquete de 10 tallos a lo largo del año. El clavel presenta un valor de $ 300 la gruesa de 144 tallos. La alstromeria se comercializa $ 40 a 50 cada paquete de 10 tallos. De las características principales observadas por los consumidores al seleccionar el producto resaltan el tamaño de botón floral y color de flor, ambas con 21 % (Figura 9).

El mercado interno mexicano de flores de corte ha sido relativamente favorable en los últimos años. Se espera que la demanda interna continúe creciendo debido al aumento del nivel de vida en México (Rijk, 2008).

Margen de comercialización

Por cada peso que paga el consumidor final, 0.1816 pesos le corresponden al productor; 0.1616 pesos se le quedan al mayorista de destino; y 0.656 pesos son para el detallista. Por lo anterior, se observa que este último agente obtiene un porcentaje de ganancia mayor, en relación a los otros, pues su venta es al menudeo, misma que depende del valor agregado dado o la escases del producto de la competencia lo puede vender el forma inmediata, o bien tener pérdida por las inclemencias climáticas o la falta de liquidez de los consumidores (Cuadro 2).

Relación Beneficio/ Costo (R B/C). Con base a los resultados obtenidos, se obtiene el valor de 1.19 lo que indica que por cada peso invertido en costos durante el mes de mayo se obtiene 0.19 pesos de ganancia. Gittinger, 1983, señala que el criterio de aceptación de la relación beneficio /costo, debe ser mayor a uno, con el resultado obtenido garantiza que esta actividad es rentable. El interés económico que ha alcanzado la flor de corte en el mundo la ha convertido en un negocio competitivo, en la actualidad los tres grandes centros de demanda en el mundo son la Unión Europea, Estados Unidos de América y Japón. México basa su potencial florícola en las ventajas climáticas y su cercanía con Estados Unidos de América, segundo consumidor mundial de flor (Orozco y Mendoza-Martínez, 2003; Ramos y Merino, 2004). Colindando la ciudad de Mexicali, Baja California con el segundo consumidor mundial de flor de corte, Estados Unidos de América, y aunado al nivel medio y medio alto de ingresos económicos de la mayoría de la población se tiene la cultura del consumo de flores, por lo que la producción y mercadeo es viable.

Conclusiones

El sistema de redes de distribución y mercadeo actual traslada las flores de corte desde los centros de producción, Córdoba, Veracruz, Tenancingo, Villa Guerrero, Coatepec de Harinas y Chiltepec, Estado de México, hasta el Valle de Mexicali, Baja california conservando la calidad y óptima vida de florero de las especies hasta su consumo. Este sistema genera opciones de venta al consumidor final que reducen el intermediarismo lo cual aumenta la rentabilidad de los integrantes de la red. Las principales especies de flores de corte demandadas en la ciudad de Mexicali a lo largo del año son rosas, lilis asiáticas, polar, clavel, gerbera y lilis orientales, por lo que la demanda se sujeta a la programación de producción de estas especies, generando una demanda insatisfecha cuando la oferta disminuye. De acuerdo al diagnóstico realizado para flores de corte y el Valle de Mexicali se encontró que existe un nicho de mercado con demanda a lo largo del año, debido al poder económico de la población y la tradición de obsequiar flores, representa fortalezas y oportunidades de la actividad ornamental por lo que se obtiene una estrategia de tipo ofensiva. La Relación Beneficio Costo (1.19) indica que el mercadeo de flores de corte es una actividad rentable a lo largo del año debido a las condiciones económicas de la población que permiten establecer precios de venta altos que cubren los costos de producción y operación de la actividad, quedando un margen de ganancia aceptable.

Agradecimientos

A la Universidad Autónoma Chapingo (UACH) por otorgar las bases necesarias para el desarrollo de esta investigación. A la Universidad Autónoma de Baja California (UABC), en especial al Instituto de Ciencias Agrícolas, por el tiempo destinado para la redacción de este artículo. A todas aquellas personas que directa e indirectamente participaron con su experiencia y conocimientos para que la presente investigación sea un documento de consulta y aporte los productores y comercializadores de ornamentales.

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