Introducción

Uno de los factores más relevantes para el desarrollo de un territorio es la presencia de empresas, la pregunta sería ¿cómo se desarrollan las empresas en el medio rural? Algunos mecanismos son el establecimiento de industrias, la creación de parques o zonas industriales o simplemente por el hecho de hacer una carretera, (^{Figueroa et al., 2012}). Las vías de comunicación son parte importante para que los productores rurales puedan vincularse con el mercado con mayor facilidad al tener accesos o salidas más rápidas y accesibles.

Tradicionalmente el desarrollo rural ha carecido de un enfoque empresarial, por lo que se requiere de un enfoque de demanda de mercado. Para convertir al productor rural, independientemente de su tamaño o estrato socioeconómico, en una empresa rentable y competitiva, se requiere de un plan de negocios que integre un mínimo de capital y financiamiento adecuado y oportuno (^{Cadena et al., 2013}; ^{Rodríguez et al., 2013}). Los factores que favorecen la mejora son referidos a la innovación fomentada a través de la interacción productiva por medio de relaciones que expliquen los flujos de comunicación como el proceso de adopción y adaptación (^{Rendón et al., 2013}; ^{Ayala, 2014}).

La competitividad es la capacidad de las empresas para competir en los mercados y, con base en su éxito, ganar cuota de mercado, incrementar sus beneficios y crecer (^{Berumen et al., 2009}). Sin embargo, ^{Del Canto Fresno (2000)}, indica diferentes tipos de competitividad, destacando la “competitividad territorial”, que consta de cuatro dimensiones: social, medio ambiental, económica y la localización en el contexto global”. ^{Canzanelli (2004)} indicó claramente que los cambios entre ser campesino a ser empresario, sean en forma individual o en una forma de cooperativa entre campesinos, tienden a ser paulatinos. Desde el punto de vista de la economía clásica donde todo lo que se pueda vincular al mercado esta forzosamente destinado a lograr ganancias, en las áreas marginadas no todo debe estar privilegiado en la óptica de mercado, no en las primeras etapas, pero si en las etapas subsecuentes cuando empieza a madurar la organización y las proyecciones productivas están enfocadas para el mercado.

Utilizando la metodología de matriz de análisis de políticas (MAP), se realizó un estudio denominado análisis sin proyecto, estableciendo los lineamientos para determinar el nivel de competitividad por medio del índice o relación de competitividad (RCR). Posteriormente se estableció un nuevo análisis denominado estudio con proyecto, toda vez que se intervino en las unidades familiares y con los productores mediante el desarrollo de capacidades, transferencia de tecnología y capacitaciones para lograr la innovación, no sin antes pasar por la adopción y su impacto en las unidades de producción y para acercarlos a la idea de los planes de negocios, con el propósito de la mejor opción de venta de sus productos primarios. Al respecto ^{Cadena et al. (2009)}; ^{Ayala et al. (2014)}, indicaron que la adopción de tecnología no siempre es el resultado de un proceso de transferencia, muchas veces es un fenómeno que depende de la observación, la inteligencia, la decisión y el riesgo de los propios productores.

Una vez establecidos los niveles de competitividad de los productores y detectando los productos potenciales para destinarlo al mercado e incrementar el nivel de ingresos con la finalidad de mejorar el nivel de vida de los productores, se estableció un plan de negocios en el cultivo de aguacate (Persea americana L.), esperando que la vinculación fuera más estrecha con el mercado.

El objetivo principal de este estudio fue en primera instancia analizar la situación de productiva en el municipio de Ocotepec, Chiapas, con la finalidad de establecer el nivel de competitividad, medidos a través de la unidad familiar, analizando la información recabada por medio de una encuesta de todos los activos y medios de vida de los productores.

Materiales y métodos

El estudio sobre competitividad se realizó en el municipio de Ocotepec; la cabecera municipal del municipio de Ocotepec se encuentra ubicada a los 17o 13’ 27” de latitud norte y a los 93o 09’ 47” de longitud oeste, a una altura sobre el nivel del mar de 1 800 m. El municipio de Ocotepec cuenta con una extensión territorial de 62 km2. Ocotepec, colinda al norte con el municipio de Chapultenango, al este con el municipio de Tapalapa, al sur con el municipio de Coapilla, al suroeste con el municipio de Copainalá, al este con el municipio de Francisco León.

Para el análisis de competitividad se utilizó la metodología denominada matriz de análisis de políticas (MAP) la cual se basa fundamentalmente en el análisis de presupuestos, a precios de mercado y a precios sociales (costos de oportunidad). Así, se determina la competitividad (medida como la rentabilidad privada) y las ventajas comparativas (eficiencia en el uso de los recursos domésticos en la producción) de distintos sistemas productivos y diferentes zonas de producción (^{Naylor et al., 2005}). Este método tiene como objetivo principal, medir el impacto de políticas gubernamentales y distorsiones de mercados sobre la rentabilidad privada y la eficiencia en el uso de los recursos (^{Rebollar et al., 2009}).

Se determina la competitividad y la mide a través de la relación de competitividad (RCR) (^{Escobar et al., 1999}); para ello, se determina el coeficiente del costo de los factores (C) y el valor agregado a precios privados, representada en la ecuación 1.

Donde: RCP= relación del costo privado; C= costo de los factores domésticos; A-B= valor agregado valuado a precios privados.

RCP tomará valores entre 0 y 1; 0> RCR <1 Si el valor es más cercano a 0 significa que es más competitivo, si tiende a uno significara lo contrario.

Se realizó un plan de negocios tomado en cuenta la información secundaria existente para el sistema producto aguacate (Persea americana L.) y de estos la variedad Hass. Este fruto fue el elegido por los productores, al presentar mayores posibilidades de comercializar y es el que más demanda tiene en el portafolio de oportunidades realizado para determinar que producto era factible de comercializar con mayor rapidez.

Resultados y discusión

La relación de competitividad indica si las unidades familiares son competitivas o no, dependiendo del valor que se obtenga (^{Cadena et al., 2013}). Para el caso de Ocotepec se estableció en el año 2009 un diagnóstico inicial donde se realizaron 120 encuestas, tomando datos de cada actividad productiva y obteniendo indicadores como la relación de costo privado o RCP, a través de la MAP. De acuerdo a los resultados obtenidos se establecieron tres estratos definidos en negativos, competitivos y mayores a uno. Siguiendo este mismo análisis, para 2011 se establecen los mismos estratos, con la finalidad de realizar un comparativo adecuado en los dos años de estudio y establecer las dimensiones que se alcanzaron en cuanto a los objetivos generales del proyecto (Cuadro 1).

Cuadro 1. Relación de competitividad de los productores de Ocotepec, Chiapas, n= 120. 

Fuente: con base a trabajo de campo.

Las unidades que se encuentran dentro del indicador negativo en 2009 refieren a una relación de competitividad de -17.53 y de acuerdo a la definición de este indicador el RCP no toma un valor entre cero y uno, por lo tanto no son competitivos; y podría establecerse que las unidades familiares que se encuentran dentro de este estrato no solamente no son competitivas, sino además no cuentan con mecanismos sólidos en su estructura productiva que permitan vincularse en el mercado, lo cual refiere a que son aquellos productores de subsistencia, que no solamente su producción es de autoconsumo sino que necesitan de algún otro ingreso o apoyo económico para su sobrevivencia.

Dentro del estrato de mayores a uno, se establece que de igual manera estos no tiene la pertinencia en su producción para poder vincularse en el mercado y quizá se encuentran en la misma situación que los negativos; es decir, su dinámica de vida tiende al autoconsumo y a establecer mecanismos en sus medios de vida a través de apoyos o beneficios obtenidos en forma de ayuda o apoyo de gobierno o instituciones no gubernamentales.

La diferencia radica en el valor agregado en el estrato de negativos es menor a los costos, es decir, el valor de la producción no cubre los costos totales lo que lo hace establecerse como un perdida. En los valores mayores a uno, el valor de la producción puede cubrir los costos totales, pero se obtiene una mínima ganancia; por lo que al calcular el RCP y ser mayor el nominador que el denominador tiende a ser mayor a uno. Sin embargo, esto indica que existe poca vinculación al mercado quizá porque mayormente la producción es de autoconsumo y las ventas son mínimas. Ante este panorama todo hace indicar que estos productores caen en la conceptualización que los clásicos consideran como campesinos ^{Chayanov (1974)}; ^{Wolf (1975)} y posteriormente retomados por ^{Martínez (1987)}; ^{Galesky (1997)}; ^{Palerm, (2008)}; ^{Jurado y Bartra (2012)}, quienes lo describen amplia y exhaustivamente.

En cuanto a las unidades de producción que se encuentra dentro del estrato de los competitivos, el índice de competitividad es de 0.74; es decir, estas unidades de producción muestran la vinculación que pueden tener al mercado y que además de solventar su consumo, destinan un parte importante de su producción al mercado, por lo tanto son unidades rentables. Para 2011 y después de la intervención para la mejora de sus procesos productivos, se estableció un nuevo análisis de competitividad denominado “con proyecto”. Los resultados obtenidos se establecieron en tres estratos, donde:

El estrato de negativos muestra una tendencia a ser más negativos (-26.66), no necesariamente por ser más dependientes de otros factores fuera de su producción, si no más la falta de vinculación al mercado. Lo anterior conlleva a establecer mecanismos más fuertes para poder encaminarlos a no solamente ser de autoconsumo, si no a demás a las ventas de sus productos. El estrato de mayores a uno muestra una disminución en cuanto al indicador de CRP significativo, ya que para el año 2011 es de 3.77; por lo que se esperaría que algunas unidades de producción podrían haber pasado de ser mayores a uno a ser competitivas o bien con la intervención e implementación de nuevas tecnologías aumentar el valor de producción y disminuir los costos, que hacen la tendencia hacia la competitividad. El estrato denominado como competitivo muestra una disminución del indicador obtenido en el año base, siendo de 0.67; indicando que las unidades que se encuentran dentro de este estrato, al establecer las tecnologías en sus procesos de producción, pudieron tener mejor vinculación en el mercado.

En términos generales, el cambio en el índice de competitividad, del inicio de la intervención al fin de la misma, refleja una disminución de 31.4% en términos generales. Sin embargo, existen algunos factores que pueden afectar a la competitividad de un producto, los cuales podrían ser, la productividad, los costos de producción, los precios internacionales y la ubicación relativa de las zonas productoras a los centros de consumo (^{García et al., 2006}). Para reducir el efecto de estos factores, se deben establecer mecanismos de apoyo para que los productores puedan tener el nivel acceso al mercado, y es a través de planes de negocios para la mejora de los procesos productivos y la competitividad de los productores.

Planes de negocio. El establecimiento de los índices de competitividad, permitió, además de conocer la situación de las unidades de producción analizadas, establecer los lineamientos necesarios para vincular los productos potenciales a través de planes de negocios; dando como resultado un estudio para aguacate Hass. Se debe considerar que para ser competitivos debes encontrarse factores diferenciadores que logren que en una ámbito amigable al medio ambiente y la mejora en las condiciones social, se generen valores agregados que establezcan ventajas sobre el producto obtenido por encima de los demás (^{Corredor, 2015}). Como forma tradicional los cultivos de maíz (Zea Mays L); frijol (Phaseolus vulgaris L. y Phaseolus coccineus L.) y tubérculos sobre todo la yuca (Manihot esculenta Krantz.), son producidos principalmente para el sostenimiento de las familias; es decir, como un complemento a la dieta diaria y en forma de ahorro en sus gastos de consumo. Dentro de estos productos el maíz es el producto más destacable, debido a que se cultiva en mayor porcentaje sobre la superficie con la que cuentan los productores y al que se le da un proceso de producción constante para que los rendimientos obtenidos sean altos y puedan sostener a su familia en un tiempo considerado.

El aguacate este producto es nuevo en la región, estableciéndose hace 6 años. Su establecimiento ha sido apoyado por varias instituciones en un sistema maíz intercalado con árboles frutales (MIAF), sistema de plantación ampliamente descrito por ^{Cortés et al. (2005a} y ^2005b) y ^{Cortés et al. (2010)}; ^{Turrent et al. (2014)}. Dentro del plan de negocios para el aguacate bajo el sistema MIAF, se establece un componente de viabilidad comercial, donde se incorpora el análisis de demanda, oferta y su contraste, así como la propuesta de precio de venta y el canal de comercialización (^{Peña et al., 2015}).

Cadena productiva

El aguacate Hass, se define como un producto de venta en fresco, comercializado a lo largo de todo el año; para el estado de Chiapas la cadena productiva se establecen 4 principales eslabones: el productor, mayorista, minorista y consumidor final. Los productores o abastecedores se localizan en los estados de Puebla, Chiapas, principalmente, además del estado de Michoacán; donde este último caso también se convierten en mayoristas distribuyendo su producción a minorista o consumidores finales (Figura 1).

Fuente: SIAP (2014).

Figura 1. Cadena productiva del aguacate Hass 

La vía de abastecimiento se realiza ya sea de productor a mayoristas ubicados principalmente en la central de abastos de Tuxtla Gutiérrez, que distribuye a los mercados locales y tiendas de la región, posteriormente al consumidor final. Existe otra vía de abastecimiento que va de productor a minorista o comerciantes ubicados en mercados de la región o tiendas de productos varios y finalmente la última vía es la del productor o bodeguera al consumidor final. Los consumidores finales se centran en los habitantes de la región y los restaurantes.

Mayoristas y minoristas. El mercado de aguacate dentro del estado de Chiapas, según datos obtenidos de los mayoristas, es que a lo largo de todo el año el abastecimiento existe: el aguacate proviene principalmente de los estados de Puebla y Michoacán. El aguacate se distribuye en fresco en cajas de plástico comúnmente de 10 kilos de calidad extra a cuarta.

Los mayoristas se encuentran ubicados en la central de Abastos de Tuxtla Gutiérrez, cada uno cuenta con una bodega donde comercializan no solamente este fruto, sino otros productos como cebolla, chiles Capsicum spp., papas Solanum tuberosum, calabazas Cucurbita spp., jícamas Pachyrhizus erosus, entre otras. Algunos cuentan con cuartos fríos, importante para la conservación de los productos en venta y la madurez de algunos de éstos como es el caso de aguacate. Existen diferencias entre mayoristas, una de ellas es que los comercializan más de un producto son acopiadores, es decir compran el producto directamente a los productores o distribuidores del aguacate. Este tipo de mayoristas acopian aguacate proveniente del estado de Puebla principalmente, argumentando que es un producto de calidad y que cumple con los estándares exigidos por el mercado, principalmente en el proceso de madurez. Debido a que como el fruto es cortado en una etapa donde aún no se madura, al momento de ser embodegado se tiene que tener un temperatura baja que permita que el aguacate madure adecuadamente y al momento de cortarlo tenga un color verde en tonos amarillos que el consumidor busca y no en tonos grises que refleja un producto no apto para el consumo.

Los otros mayoristas, son provenientes del estado de Michoacán. Estos son productores que tienen la capacidad de trasladar su producción e introducirla al estado de Chiapas. Estos mayoristas comercializan dos niveles; distribuyendo a otros mayoristas, a minoristas en mercados y a cliente finales. Cuentan con cámara de frío para que el producto llegue a su estado de madurez apto para el mercado. La comercialización del producto para los dos tipos de mayoristas es de acuerdo a la caracterización de la norma del CODEX para el aguacate (CODEX STAN 197-1995).

Clientes finales. Los consumidores finales son aquellos pobladores donde llega el producto final en fresco; las características principales que busca el consumidor final es la de un fruto maduro, color verde con tonos amarillos, con sabor agradable, la pulpa debe de ser firme y principalmente que no presente oxidación. La importancia de que el aguacate sea un producto que se pueda obtener durante todo el año es de suma valoración de los consumidores finales. Sin embargo, debido a que en algunos meses del año el precio del aguacate Hass sube, eso hace que los consumidores no la incluyan en la dieta diaria, y prefieran el consumo de variedades criollas que suelen encontrar en el mercado a precio más barato. Otra característica importante para los consumidores finales es la de los beneficios que obtienen al consumir el aguacate, debido a que toda la familia lo puede consumir, y es rico en grasas no saturadas.

Situación del mercado con respecto a la situación de los productores. Los productores de San Pablo Huacanó, en el municipio de Ocotepec, Chiapas, cuentan con una producción por hectárea de 6 t ha^-1 en promedio de aguacate Hass. Actualmente tiene un mercado débil debido a que solo comercializan dentro del pueblo o en las orillas del camino y no cuentan con un comprador que pueda integrar todo el producto, aunado a la carencia de una estrategia de comercialización que permita vender su producción en los mercados locales. El aguacate con el que cuenta los productores de San Pablo Huacanó es de la variedad Hass, y según la clasificación CODEX STAN 197-1995, se clasifica en primera y hasta 4ª calidad. La principal desventaja que tendría los productores es la falta de infraestructura para que el aguacate alcance la madurez que se requiere en el mercado, que es una de los principales lineamientos que piden los mayoristas para su compra, debido a que para la distribución de los mayoristas a los minoristas es necesario que el fruto no esté completamente maduro, debido al manejo, pero si en un punto tal que garantice su madurez para el consumidor final.

Posicionamiento de la producción. La organización de productores está integrada por 12 miembros, actualmente no tiene una constitución legal, pero si un grupo de trabajo que les ha permitido trabajar y obtener algunos apoyos como la obtención de aguacate y la asesoría por parte de expertos en la reproducción de plantas y producción de esta fruta, además de mejorar sus sistema de producción maíz y frijol. Han podido obtener capacitaciones en temas como administración y contabilidad, así como otras capacitaciones de tipo técnico. Los productores de aguacate de San Pablo Huacanó están convencidos de que es necesario tener una empresa capaz de solventar las inclemencias del mercado. Es de su interés el de constituirse legalmente en una asociación y con ello asegurar el nivel de producto que comercializarán para abastecer al mercado de corto, mediano y largo plazo de acuerdo a la exigencia del mercado, en primera instancia asegurando la calidad del producto, pero también asegurar la disponibilidad en el nivel de producción para abastecer la demanda de sus socios comerciales.

Tamaño del mercado objetivo. El mercado meta está planificado en un corto, mediano y largo plazo, lo cual implica establecer estrategias para abastecer el tipo de mercado al que se desea llegar. En un corto plazo se tiene establecido vender al menudeo en los municipios de Copainalá y Tepactán, donde según el ^{INEGI (2010)}, en Copainalá existen 5 240 hogares y 21 050 pobladores, lo que equivaldría al consumo de por lo menos 168 -estimado según consumo per cápita anual de aguacate en México- toneladas de aguacate anuales-. En Tepactán se tienen registrado 9 582 hogares con un total de 41 045 pobladores, teniendo un mercado para abastecer una demanda de hasta 328 toneladas.

Análisis financiero. Para el análisis económico y financiero se toma como base la metodología de evaluación de proyectos, donde cada uno de los indicadores son conceptos valorizados que expresan el rendimiento económico de la inversión de la empresa, el cual indicara la rentabilidad, y la comparación y selección entre diferentes alternativas de inversión (^{Franco et al., 2014}).

Cuadro 2. Flujo de efectivo de la organización de productores de Aguacate Hass, de San Pablo Huacanó, Ocotepec, Chiapas, años 1 al 6. 

Los costos se establecen no solo de la parte de producción, además se toman en cuenta los costos adicionales, como es la publicidad, el transporte la compra de maquinaria y equipo.

Los costos más elevados son los de los jornales y no existen ganancias a lo largo de los cuatro primeros años debido a la inversión inicial y a la falta de ventas. Sin embargo en el año cinco las ganancias son de $44 505.41 peso por la venta de toda la producción. Para el año 7 al 11 se establecen nuevas plantaciones de aguacate Hass con el sistema MIAF, estas plantaciones corresponden a 300 nuevas plantas por productor lo que equivale a un total de 3 600 plantas por el total. Para el año siete se realiza una inversión de $168 120 pesos por las plantaciones, sin embargo, al existir ventas, ayuda al productor a solventar los gastos de la nueva inversión.

Cuadro 3. Flujo de efectivo de la organización de productores de Aguacate Hass, de San Pablo Huacanó, Ocotepec, Chiapas, año 7 al 11. 

Los gastos que se contabilizan en este f lujo de efectivo son: la publicidad y la comisión por ventas. El mantenimiento es de acuerdo a las actividades que se realizan como la poda y la fertilización, entre otras. Dentro del f lujo de caja en el año 8 se espera tener un déficit en caja, sin embargo el saldo final es positivo. Para los años 12 en adelante, se espera que la producción se estabilice de las 400 plantas que se tienen por productor, además de que se pretende realizar una nueva inversión en la construcción de un cuarto frio, para tener un producto de acorde con las exigencias del mercado a largo plazo. Este cuarto frio, tendrá un costo de $250 000; y su inversión se planea para el año 12 de producción.

Se establece que los productores podrán solventar este gasto y para el año 13 se realicen los convenios con mayoristas para ventas mayores. En este último periodo aumentan los costos de publicidad y comisiones de ventas, por la cantidad de volumen manejado y distribuido. A largo plazo se pretende además, la compra de vehículos e infraestructura.

A mediano y largo plazo se sumaría el mercado de Tuxtla Gutiérrez, este municipio cuenta con 43 886 hogares con un total de 553 374 habitantes, por lo que se podría demandar hasta cerca de 4 427 toneladas de aguacate. Si bien los datos muestran que es muy redituable el cultivo de aguacate en la localidad de Ocotepec, Chiapas, también es cierto que los factores que inciden en tomar una empresa de este tipo. Algo similar encontró ^{Rodríguez et al. (2015)} al estudiar la producción de Tomate rojo, Lycopersicum esculentum L. en un municipio marginado de Oaxaca, encontrando una relación inversa entre el nivel de ventas y el índice de competitividad. Es decir, si la tasa de ventas aumenta, el índice disminuye, lo que significa que las unidades productivas son más competitivas y por el contrario si las ventas disminuyen los aumentos del índice de competitividad y FPU son entonces menos competitiva. Si las ventas aumentan en 30% mejoraría la competitividad en 28% con respecto a la situación actual.

Cuadro 4. Flujo de efectivo de la organización de productores de Aguacate Hass, de San Pablo Huacanó, Ocotepec, Chiapas, años 12 y 13. 

Conclusiones

Con los datos presentados y las expectativas de los productores así como el crecimiento de sus plantaciones, en la localidad de San Pablo Huacanó, Ocotepec, Chiapas, con los productores de Aguacate Hass, es posible hacer un buen agronegocio en áreas de alta y muy alta marginación, dado que en el mediano y largo plazo la producción de aguacate puede generar mucho más ganancias a los productores que seguir sembrando solamente sus satisfactores. Se identifica como necesario la concientización de ellos de tener un asesor técnico permanente para tener la calidad demandada por el mercado.

Futuras investigaciones podrían aportar a la posible resistencia por los productores en el desarrollo de planes de negocio.