Introducción

Para que una empresa se mantenga vigente en los mercados debe desarrollar permanentemente su competitividad, tanto a nivel individual como sistémico, es decir a nivel de toda su red de valor. El término competitividad fue introducido por David Ricardo en 1817, considerando las ventajas comparativas como eje medular para medirla. ^{Porter (1990)} retoma el vocablo considerando las ventajas competitivas como elemento principal. Actualmente, considerando las condiciones actuales de la economía global, competitividad se define como: la capacidad de producir bienes y servicios que superen la prueba de la competencia internacional, mientras los ciudadanos gozan de un nivel de vida creciente y sostenible (^{Rojas y Sepúlveda, 1999}; ^{Warner, 2006}).

A diferencia de otros sectores económicos, los estudios sobre competitividad en el sector agroalimentario son relativamente escasos. Al respecto, en un análisis sobre la fresa, ^{Zarazúa et al. (2011)} mencionan que para aumentar la competitividad de un cultivo es necesario innovar, sobre todo en la parte organizativa y tecnológica; de forma similar ^{Macías (2003)} para productos hortícolas y ^{Contreras- Castillo (1999)} para aguacate, sostienen que es necesario impulsar las organizaciones de productores con un perfil empresarial y sin prácticas corporativas. Además destacan que las ventajas comparativas que se tienen debido al medio natural, son sumamente vulnerables en el marco de los grandes avances tecnológicos existentes, lo que genera que al no transformarlas en ventajas competitivas se pierda capacidad para posicionar los productos agrícolas en el mercado. Por su parte, ^{Ireta-Paredes et al. (2011)} analiza la competitividad del arroz en la región sur de Morelos, y concluye que si bien la mano de obra ocupa una proporción importante de los costos de producción, se vuelve rentable y por tanto competitivo al ser la mano de obra de origen familiar, aunado a los buenos rendimientos y el precio diferenciado que logran los productores de Morelos en el mercado nacional. Finalmente, otras investigaciones realizadas en vainilla (Barrera-Rodríguez et al., 2012), frijol (^{Padilla-Bernal et al., 2012}) y leche (^{Carranza-Trinidad et al., 2007}), llegan a conclusiones similares.

Sin embargo, estos estudios se limitan analizar la competitividad a nivel de una cadena productiva específica, sin considerar el conjunto de actores que integran la red de valor. Al respecto, ^{Nalebuff y Bradenburger (2005)} en su libro coo-petencia, plantean el concepto de red de valor, destacando las relaciones entre los siguientes jugadores: clientes, proveedores, competidores y complementadores. Para ejemplificar las interrelaciones entre los diversos actores involucrados en una red de valor, estos autores plantean una estructura vertical y horizontal para su análisis (Figura 1).

Fuente: ^{Nalebuff y Brandengurger (2005)}.

Figura 1. La red de valor. 

En el eje vertical están los clientes y los proveedores. Los proveedores hacen llegar materia prima, insumos, servicios y mano de obra a la empresa; y la empresa envía el producto generado con esa mezcla de recursos al cliente y desde el cual viene el flujo del dinero a la empresa, para después fluir de la empresa al proveedor y de éste hacia los diversos actores que intervinieron con él para generar el producto entregado a la empresa. Los complementadores y los competidores se encuentran en el eje horizontal. Los complementadores a través de sus intervenciones o acciones hacen que los clientes valoren más los bienes y servicios de la empresa; por lo general éstos aportan elementos intangibles y no forman físicamente parte del producto final. Los competidores, al contrario de los complementadores, ocasionan que los clientes valoren menos los productos brindados por la empresa, ya sea a través de ofrecer un producto sustituto o un producto idéntico de menor precio o con alguna característica mejorada.

Por su parte, ^{Esser et al. (1994)}, propusieron el enfoque sistémico de la competitividad, donde se destaca su uso como una herramienta analítica para evaluar el desarrollo de un país, estado, región, sector o empresa. Esta teoría plantea que algunas empresas o industrias, en condiciones aparentemente similares, son capaces de crecer más que otras en un mismo sector. Según la competitividad sistémica, el desarrollo económico es dinámico, y no sólo se basa en el funcionamiento de los mercados y la iniciativa empresarial individual, sino en los esfuerzos colectivos que contribuyen a generar un ambiente de apoyo para el desarrollo (^{Cordero et al., 2003}).

Esta doctrina concibe la competitividad como una relación entre eficiencia, productividad, competencia, y mejoramiento del nivel de vida de los habitantes, la cual surge de la interacción entre el Estado, las empresas, las instituciones intermediarias y la capacidad organizativa de la sociedad. Como se puede observar en la Figura 2, para comprender la dinámica de la competitividad desde el enfoque sistémico es necesario analizar el nivel micro, el nivel meso, el nivel macro y el nivel meta (^{Esser et al., 1996}).

Fuente: ^{Esser et al. (1996)}.

Figura 2. Factores determinantes de la competitividad sistémica. 

A nivel micro; es decir, a nivel de empresa o industria, se considera fundamental para la competitividad, la mano de obra calificada y la capacidad administrativa. Las empresas deben estar en condiciones de diseñar e implementar estrategias. Considera que una condición importante para la competitividad es la capacidad de gestión de la innovación, así como el uso de mejores prácticas a lo largo de la cadena de valor: desarrollo, adquisición, mantenimiento de inventarios, producción y comercialización. Las únicas empresas competitivas, desde el punto de vista de la competitividad sistémica, serán aquellas que cumplan al mismo tiempo con los siguientes cuatro criterios. ^{Esser et al. (1994)}: eficiencia: productividad del trabajo y del capital, calidad: aseguramiento continúo de la calidad, flexibilidad: tiempo necesario para generar un producto con nuevas características, y rapidez: capacidad de generar innovaciones en sucesión.

^{Chavez y Porras (2010)} realizaron un estudio enfocado a examinar las redes de valor de sectores agrícolas del estado de Guerrero, entre ellas la de mango de exportación, y concluyeron que la red de valor enfrenta problemas tales como bajos precios pagados a los productores primarios, elevados costos de mano de obra e insumos, daños ocasionados por fenómenos meteorológicos, bajos rendimientos y bajo nivel de adopción tecnológica.

Por su parte, el Instituto Nacional para el Desarrollo de Capacidades del Sector Rural A. C. desarrolló un análisis de la red de valor mango con el objetivo de diseñar una estrategia de intervención para mejorar la competitividad en el estado de Oaxaca. El estudio planteó una estrategia enfocada a incrementar la productividad de los productores, interviniendo en el proceso productivo a través del control de plagas, la tecnificación de los sistemas de riego, la modernizanción de la maquinaria y equipo para el tratamiento poscosecha, y desarrollo de un paquete tecnológico adecuado. Ambos estudios dan cuenta de la problemática de la red de valor mango, pero es importante considerar, además del análisis de los actores involucrados locales, la visión del entorno desde la perspectiva de los consumidores, los cuales no están presentes físicamente en las unidades de producción o manejo poscosecha, pero son quienes al final tienen la decisión de consumir o no un producto.

El estado de Guerrero es el principal productor de mango en México con 22% de la producción total y tiene condiciones climáticas y naturales que le permiten generar una fruta de buena calidad y una producción continua durante ocho meses al año. Sin embargo, estas ventajas comparativas, sumadas a la cuantiosa inversión pública y privada realizada en los últimos años en infraestructura para el manejo poscosecha, así como en campañas fito sanitarias, no han logrado repercutir en los volúmenes exportados, ya que disminuyeron 17% entre 2008 y 2010 y para 2012 apenas representaron el 0.3% de las exportaciones totales de México.

Ante esta situación, se intuye que la red de valor mango no tiene las condiciones necesarias para competir adecuadamente en los mercados internacionales, por lo cual se planteó una investigación con el objetivo de analizar la red de valor mango ataulgo a través del enfoque sistémico, con el propósito de determinar su posicionamiento competitivo en los mercados de exportación y formular las principales estrategias a implementar para impulsar la competitividad.

Materiales y métodos

El presente análisis se desarrolló en la costa grande del estado de Guerrero, específicamente en los principales municipios productores de mango ataulfo: Técpan de Galeana, Atoyac de Álvarez y La Unión de Isidoro Montes de Oca, los cuales concentran 65% de la superficie sembrada con mango del estado. Una vez definido el sitio de estudio, en una primera etapa se analizó el entorno a través de entrevistas a los actores más relevantes de la red, así como la información estadística obtenida de diversas fuentes como el SIAP-SAGARPA, FAO, USDA y EMEX. En la segunda etapa se estudiaron las características de los productores (proveedores) de la red de valor.

Con el propósito de determinar las características e indicadores determinates de la competitividad, se realizó una correlación de los resultados obtenidos del análisis, con los factores a nivel micro planteados por la teoría de la competitividad sistémica generada por ^{Esser et al. (1994)}. Posteriormente se realizó el análisis de los factores sistémicos de la competitividad a nivel micro, con el objetivo de determinar el nivel de competitividad de la red de valor y las estrategias factibles de implementarse para mejorarla.

Resultados y discusión

Contexto internacional

El consumo de mango en el mundo muestra una tendencia creciente, lo cual se evidencia en el aumento de las exportaciones. Dicho incremento es atribuido a la fuerte tendencia a consumir productos naturales ante la creciente preocupación por la salud (Figura 3).

Fuente: elaboración con datos de ^{FAOSTAT (octubre, 2012)}.

Figura 3. Tendencia de las exportaciones mundiales de mango por país (2000-2010). 

Al relacionar países exportadores con importadores, se observa una clara segmentación de los mercados: la India se orienta a los países árabes, Tailandia a los asiáticos, Brasil a los europeos y México a Norteamérica. Sin embargo, mientras la India diversifica sus exportaciones al enviar mango a 75 países ubicados en seis continentes, México exporta a 16 países pero concentra el 86% de sus envios en los Estados Unidos de América, lo cual indica alta vulnerabilidad. En suma, ante el estancamiento relativo de las exportaciones de México en un contexto de crecimiento mundial del consumo y su fuerte concentración en el mercado estadounidense, bien se puede afirmar que la red de valor mango de México ha registrado una clara pérdida de competitividad, al demostrar una incapacidad de producir bienes y servicios que superen la prueba de la competencia internacional.

Contexto nacional. En 2011, siete estados concentraban el 88.6% de la producción de mango, siendo Guerrero el estado que ocupaba el primer lugar por volumen de producción, con 21.5% del total nacional (Figura 4); después figuraban estados como Nayarit (14.9%), Chiapas (12.6%), Oaxaca (12.4%), Sinaloa (11. 6%), Michoacán (8.1%) y Veracruz (7.4%). De la producción total obtenida a nivel nacional, el 20% se exporta a 16 países, mientras que 80% restante se consume internamente, ya sea en fresco o en productos procesados. En términos de valor, los 163 millones de dólares de las exportaciones realizadas en 2011 representan poco más de 50% del valor total de la producción nacional, lo cual indica el atractivo que representa la exportación a países como Estados Unidos de América y Canadá, mismos que absorben más de 95% de las exportaciones totales (Cuadro 1).

Fuente: elaboración con datos del ^{SIAP (octubre, 2012)}.

Figura 4. Tendencia de la superficie sembrada de mango en el estado de Guerrero (1990-2011). 

Cuadro 1. Exportaciones de México por país destino (2010). 

Fuente: elaboración con datos de ^{FAOSTAT (noviembre, 2012)}.

Esta elevada concentración de las exportaciones se explica por la cercanía al mercado, los acuerdos comerciales prevalecientes, el alto número de hispanos y asiáticos radicando en el primer país, así como por los cambios en los patrones alimenticios, pues por cuestiones de salud se ha incrementado el consumo de productos frescos y naturales, donde se puede incluir al mango.

Las importaciones de mango por parte Estados Unidos de América han mantenido una tendencia al alza, siendo México el país que ha cubierto más de 80% hasta 1998 (Figura 3). Sin embargo, de 1999 en adelante el mango mexicano ha perdido participación y no ha logrado mantener esa hegemonía debido a cuestiones de calidad relacionadas con mango tierno, enviado frecuentemente a inicio de temporada, y el cual no madura correctamente en anaquel. Asimismo, la pudrición generada por la enfermedad denominada antracnosis ha frenado las exportaciones. En lo que respecta a las variedades exportadas, si bien suman nueve, sólo en dos se concentra más de 68% del volumen exportado y aunque la variedad Tommy Atkins sigue conservando el liderazgo, con 34.5% del total, la variedad Ataulfo incrementó en más de 200% sus volúmenes exportados entre 2005 y 2012, llegando a representar el 33.7% de las exportaciones.

Con la excepción de Michoacán y Guerrero, el resto de los estados productores de mango incrementaron sus exportaciones de manera significativa durante el periodo 2005-2012, siendo Sinaloa el líder con 32% del total exportado. Pero si bien Michoacán cede el liderazgo como exportador, aún sigue exportando casi una cuarta parte del total, mientras Guerrero tiene una participación marginal en las exportaciones.

La red de valor mango ataulfo en Guerrero. No obstante, que Guerrero participa con 22% de la producción nacional de mango, el hecho de que apenas aporte el 0.3% de las exportaciones totales, ello significa que carece de ventajas competitivas que le impiden exportar y por tanto contribuir a evitar la erosión paulatina del liderazgo de México en el mercado internacional, en particular del estadounidense.

Para Guerrero, la red de valor mango destacó por su importancia económica, ocupando el segundo lugar por valor de la producción al generar ingresos por más de 1150 millones de pesos para 2011, sólo superada por el maíz grano. Fue el cuarto lugar por volumen de producción y el quinto lugar por superficie sembrada con más de 24 mil hectáreas, las cuales crecieron un 67% entre 1990 y 2011. Este crecimiento se atribuye al hecho de que los productores optaron por sustituir las plantaciones de palma de coco por mango dada su mayor rentabilidad. La variedad ataulfo es la que ha crecido en superficie a partir del año 2002 (Figura 4), por considerarse una de las más atractivas, tanto por el mercado nacional como por el internacional.

El 60% de la producción estatal de mango y seis de las ocho empacadoras con potencial para exportar se concentran en la Costa Grande, siendo las variedades más importantes la manila y el ataulfo, con el 33% y 29% de la producción total, respectivamente. Las seis empacadoras son propiedad de productores, cuatro de ellas con un número de socios mayor a 100, lo cual dificulta la operación de las mismas, pero a su vez también puede representar una oportunidad de abasto y estandarización de la materia prima. Las otras dos también están integradas por productores, pero cuentan con un número inferior a 10 socios. En 2010, cinco de las seis empacadoras habían contratado financiamiento bancario y gestionado apoyos públicos para la construcción de naves industriales y adquisición de maquinaria para el manejo poscosecha, pero para 2012 las cinco estaban en cartera vencida debido a la incapacidad de pago generada por la escasa operación.

Guerrero es el segundo estado productor de mango ataulfo, generando 27% de las más de 390 mil toneladas producidas en el país para 2011, sólo superado por Chiapas (39%), que también ocupa el primer lugar como exportador a Estado Unidos de América con 35%, seguido por Nayarit (22%), Michoacán (16%), Sinaloa (8%) y Guerrero con sólo 0.7% ¿Qué factores explican esta situación de baja competitividad en el mercado de exportación?

Nivel de competitividad de la red de valor. Considerando el análisis de los factores determinantes de la competitividad a nivel micro, se construyó una escala de medición para establecer el nivel competitivo de la red de valor mango ataulfo. La escala de medición establecida, permite obtener un mínimo de 10 puntos y un máximo de 30. La red de valor analizada obtuvo un total de 11 puntos, lo cual demuestra el bajo nivel competitivo que tiene desde el punto de vista sistémico.

Los siete factores determinantes a nivel micro están en niveles muy bajos, lo cual influye en la baja competitividad de la red de valor en los mercados internacionales, en particular del estadounidense, y se deben considerar como elementos de mejora para incrementarla. Por el bajo nivel competitivo de la red se traduce en cuatro grandes debilidades, a saber:

Desvinculación de las empacadoras de la red con respecto a los clientes. Existe un actor clave en la red de valor, las empacadoras de mango, las cuales enlazan a los clientes finales con el resto de los actores involucrados en la red; desde este actor fluye el dinero obtenido por la venta del producto hacia los proveedores -organizaciones de productores o productores individuales- y demás participantes. Dado que este actor está desvinculado de los clientes finales por carecer de las competencias necesarias en materia de calidad, inocuidad, volumen y constancia en entregas, etc, o tiene una mala relación con ellos, el productor queda desconectado del mercado y está imposibilitado para cumplir con los requerimientos del consumidor.

Inadecuada funcionalidad de los proveedores. En caso de que las empacadoras de mango logren establecer una sólida relación comercial y una correcta interacción con los clientes, los proveedores no generan la materia prima con las condiciones idóneas demandadas por los consumidores, por lo cual la red de valor deja de funcionar de manera eficiente. El manejo inadecuado del producto en la cosecha, el uso desmedido de productos agroquímicos, así como la ausencia de certificación para guiar la forma de producción y manejo poscosecha, dan como resultado un producto no acorde a las condiciones actuales demandadas por el mercado.

Mala calidad de la fruta. Los proveedores han descuidado sus actividades productivas debido a la falta de certeza en la venta del producto e incertidumbre en el ingreso a recibir. La fruta en apariencia indica un cierto nivel de calidad, sin embargo, para el mercado de exportación presenta deficiencias considerables ocasionadas por la presencia de enfermedades como la antracnosis, así como el tamaño y peso del producto, lo cual es el principal referente para dar mayor o menor valor monetario al producto (^{Luna et al., 2006}).

Precios no competitivos. La insuficiente gestión de la innovación y la ausencia de planeación estratégica, sumada al escaso capital de trabajo, así como los costosos esquemas de producción y manejo poscosecha, han contribuido a generar una baja rentabilidad de la actividad, propiciando un precio por encima del establecido por la demanda.

Conclusiones

El estado de Guerrero figura como el principal estado productor de mango en el país con 21% de la producción nacional, correspondiendo una tercera parte de su producción a la variedad ataulfo, la cual se caracteriza por alcanzar los mayores precios debido a su elevada demanda en el mercado estadounidense dado su sabor, color, textura, vida de anaquel y condiciones únicas para soportar el manejo poscosecha. Sin embargo, el hecho de que este estado sólo haya contribuído con el 0.3% de las exportaciones totales para el año 2012, constituye un claro reflejo de la ausencia de competitividad sistémica de la red de valor. Los criterios de evaluación para valorar cada estrategia se relacionan con la factibilidad técnica, el impacto social, y la factibilidad económica. También se considera si dichas estrategias están dentro de los objetivos de los actores y de los complementadores, así como su grado de oportunidad.

Los resultados de la valoración indican que la estrategia más viable está relacionada con el desarrollo de proveedores, pues además de ser técnica, social y económicamente viable, está dentro de los objetivos de los actores involucrados en la red de valor, en particular de las instituciones financieras.

Implementar un esquema de desarrollo de proveedores, implica la identificación de una empresa exportadora (cliente), para vincularla con las empacadoras de mango, las cuales, a su vez, establecerán una relación de abastecimiento con los proveedores (productores) con el propósito de tener la materia prima idónea para cumplir los compromisos adquiridos con el cliente.

Dado que las empacadoras de mango y los proveedores no tienen las capacidades requeridas para satisfacer las necesidades del cliente, se debe gestionar la innovación para encaminarlos hacia el correcto manejo primario y poscosecha del mango, así como de las cuestiones administrativas y organizacionales, incluyendo las certificaciones existentes de calidad.

La estrategia de desarrollo de proveedores tiene el propósito de contribuir a incrementar la competitividad de la red de valor en los mercado internacionales, partiendo de la condición de generar un producto acorde a las características deseadas por el consumidor para garantizar establecer una sólida relación entre consumidor, cliente, empacadora de mango y proveedores.

Para lograr desarrollar una estrategia de esta índole, es necesaria la intervención de proveedores, empacadoras de mangos, cliente, financiadores, complementadores y articuladores. Todos los elementos están presentes en la red de valor, sólo se requiere un articulador encargado de promover la conectividad de la red y alcanzar los objetivos planteados a través la estrategia.