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Agricultura, sociedad y desarrollo

versión impresa ISSN 1870-5472

agric. soc. desarro vol.15 no.3 Texcoco jul./sep. 2018

 

Artículos

Una experiencia de productores sobre retención de riqueza y su contribución para reducir el intermediarismo

Carlos A. Rivas-Infante1  * 

Laura E. Garza-Bueno2 

Juana M. G. Mejía-Hernández3 

1Universidad Tecnológica de México (UNITEC). Profesor de Posgrado en la maestrías MBA, Migración de Sistemas, Seguridad de Tecnologías de Información, Comunicación y Proyectos (rivasinfante@yahoo.com.mx).

2Economía. Campus Montecillo. Colegio de Postgraduados, (garzabueno@yahoo.com).

3Psicología. Universidad Tecnológica de México (UNITEC). Campus Marina (juana_mejia@my.unitec.edu.mx)

Resumen

Este trabajo tiene como objetivo identificar los factores incidentes para que los productores consiguieran retener y apropiarse de la riqueza, contribuyendo en reducir los márgenes de intermediación. En la investigación se utilizaron métodos etnográficos, entrevistando a 90 productores de los municipios de Azoyú, Marquelia y Juchitán del Estado de Guerrero, miembros de Productores Maiceros de la Costa Chica, S.P.R. de R.L. Se generaron 26 fichas etnográficas con los registros de información escrita, audible, entrevistas y cuestionarios, y se elaboró una matriz de observación etnográfica. Los resultados muestran que el intermediarismo y sus efectos negativos disminuyen cuando existe asociatividad profesional, que representó asociarse y contar con las competencias necesarias para intervenir adecuadamente en la comercialización y acopio con fines de retener y apropiarse de la riqueza. Las experiencias referidas muestran a un grupo de productores primarios que trascendieron hacia una organización empresarial con fines de comercialización. Se observó que en el proceso debe existir un manejo adecuado de los conflictos entre sus integrantes, adquirir competencias sobre mercados agrícolas, apoderarse de aspectos técnicos del proceso productivo y buscar eficiencia administrativa y financiera. Para que se presentaran resultados favorables existió acompañamiento, asistencia técnica y capacitación.

Palabras clave: economías rurales; mercados agrícolas; producción; valor agregado

Introducción

El intermediarismo es un tema complicado y confuso. En el sector campesino se maneja con muchos sobreentendidos, y se tienen distintas percepciones acerca de este sector. El término de intermediarismo forma parte del lenguaje común en el sector agrícola y se refiere a los agentes económicos que realizan la actividad comercial y se apropian de una parte considerable del valor generado en las unidades de producción. Los intermediarios constituyen un puente -a veces necesario- entre las necesidades de comercialización de los productores primarios y las últimas etapas de la cadena de producción consumo. Son agentes económicos especializados en la compra y venta, el acopio y traslado de los productos primarios a los distribuidores, y usualmente poseen también información valiosa del mercado, aventajando con esto al productor primario. Cuando se incrementa el número de intermediarios en una misma cadena resulta en un intermediarismo con carácter excesivo (IICA, 1987). Esta característica significa que merma de manera significativa la proporción del valor final del producto que podría llegar a retener el productor primario. Donde principalmente ocurre el intermediarismo -o donde resulta más agresivo- es con los productores minifundistas; ellos mismos facilitan estas prácticas de intermediación cuando sus operaciones son poco eficientes, como lo es: comprar insumos caros, escasa productividad al no conseguir los volúmenes de cosecha aceptables que demandan los compradores, circunstancias que no les impiden tener condiciones de negociar un mejor precio de sus productos (García, 2008).

A la malas prácticas se suma la formación de una estructura asimétrica en el medio rural. Según Saavedra y Rello (2010), las políticas públicas asistencialistas en México derivaron en un minifundismo que actualmente y lamentablemente es identificado como figura de pobreza en la agricultura. Por ejemplo, según la FAO (2014) esto repercute en la existencia de una estructura agraria dicotómica e inequitativa, entre ellos, y quienes cuentan con recursos de mayor escala.

Al abordar el tema referente a la producción agropecuaria, Saavedra y Rello (2010) refieren que una gran parte del porcentaje de la riqueza en la Cadena de Valor está ligada a funciones económicas relevantes como los son la comercialización y el acopio, mismas que, para desventura de los productores, están habitualmente dominadas por los intermediarios comerciales. Para darse una idea más clara sobre este aspecto, a continuación se elaboró la siguiente representación gráfica sobre la participación de los diferentes actores dentro de la Cadena para determinar en una forma matemática el precio que le pagan al productor en pie de huerta; en la misma se muestra que en el mejor de los casos, escasamente se apropia de 35 % del precio final, es decir, una tercera parte (Figura 1).

Figura 1 Representación gráfica (cálculo de porción que recibe el productor). 

Analizando la Figura 1 se observan los siguientes procesos básicos: selección y beneficio, manejo de perecederos, mano de obra, transporte, almacenamiento temporal, utilidades comerciales, etcétera. Lo relevante es que muchos de estos procesos y tareas son operados por los intermediarios comerciales. Además, se tiene que considerar que estos productos agrícolas son, en su mayoría, materia prima voluminosa y perecedera que requiere un procesamiento extensivo y un cuidadoso manejo para que llegue desde la huerta al consumidor final; estas tareas especializadas son operadas eficientemente por los intermediarios comerciales.

Si se pretende obtener un mayor porcentaje en comparación a la escasa porción que recibe el productor es deseable ser competitivo (Díaz Fernández, 2009), enfocándose en apropiarse al menos de los eslabones de la Cadena de Valor que tienen mayor impacto en la retención de riqueza, como los son el acopio y la comercialización. Al revisar estos aspectos se emprendió esta investigación, derivada del interés por conocer y examinar algunas estrategias probadas de productores sobre apropiación de la riqueza, evaluando directa e indirectamente los escenarios reales del productor, analizando algunas de sus experiencias y revisando las contribuciones de organizaciones de productores enfocadas específicamente a reducir el intermediarismo en el sector agrícola.

La experiencia rescatada de la Asociación Nacional de Empresas Comercializadoras, A.C. (ANEC), a través de sus dirigentes, así como la observada durante el tránsito del primer autor por la banca de desarrollo muestran que se han dado experiencias exitosas de comercialización en lo que se refiere a productores de pequeña escala. Por una parte, está la historia de la ANEC misma, la cual se constituyó el 8 de septiembre de 1995 y actualmente asocia a 220 Empresas de Comercialización Campesina (E.C.C.) en 19 estados de la república, mismas que representan a 50 000 pequeños y medianos productores de granos básicos, y tiene la operación y administración de 207 unidades de almacenamiento para la compactación y comercialización de maíz, sorgo, trigo, frijol y arroz.

Para la investigación se plantean las siguientes incógnitas.

  • 1. ¿Qué soluciones han explorado los productores, para tratar de retener la riqueza dentro de la Cadena de Valor?

  • 2. ¿Existen experiencias de los productores de las que se pueden aprender o extraer algunas enseñanzas para minimizar el intermediarismo?

El objetivo general tiene como finalidad identificar los factores incidentes para que los productores consiguieran retener y apropiarse de la riqueza, contribuyendo a reducir los márgenes de intermediación, considerando las circunstancias del entorno social y los diferentes escenarios económicos y políticos.

Objetivos Particulares:

  • 1. Identificar si efectivamente la asociatividad profesional auxilia para que los productores retengan y se apropien de la riqueza en la Cadena de valor.

  • 2. Analizar las acciones de los productores y su participación como agente activo productivo en el mercado rural mexicano. Ubicar sus orígenes como agente productivo, sus características, comportamiento, desarrollo, organización social y las afectaciones provocadas en su economía al no apropiarse de los eslabones de comercialización y acopio en la Cadena de valor.

A partir de los cuestionamientos expuestos sobre el fenómeno del intermediarismo se planeó responderlos adoptando la siguiente hipótesis: “la -asociatividad profesional- efectivamente le permite al productor retener y apropiarse de porciones de la riqueza que se generan en los eslabones de comercialización y acopio en la Cadena de valor”.

El intermediarismo lleva a una desigualdad económica y para contrarrestar o minimizar sus efectos se requiere implementar asociatividad profesional- entendiendo este concepto como la agrupación de un conjunto de individuos que desarrollan las competencias que efectivamente le permiten retener y apropiarse de porciones de la riqueza que se generan en los demás eslabones de la Cadena de valor, adicionales a la producción primaria.

El enfoque de cadena de valor representa un aspecto primordial para adoptarlo por parte de los productores; lo definen como un modelo de análisis e intervención que busca añadir valor económico y social sostenible para las personas que conforman los eslabones más vulnerables (comercialización y acopio), los cuales tienen un gran potencial para tener resultados favorables (Arvizu et al., 2005).

El concepto de “asociatividad” fue propuesto por autores reconocidos como Ruíz y González (2002), quienes plantean que los productores deben estar “asociados” para ejecutar sus decisiones ante una economía compleja y de libre mercado; además, tiene como objetivo maximizar sus utilidades en el proceso de compra o venta. La “asociatividad” también se caracteriza, entre otros rasgos, por la sinergia, la solidaridad, el conocimiento compartido, las redes de apoyo, y queda directamente relacionada con la capacidad de negociar, y diferenciar eficazmente entre los recursos humanos, monetarios o del tiempo la asociatividad al ser un mecanismo de cooperación no necesariamente repercute en reducir la autonomía de los productores, implica una decisión voluntaria al participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la búsqueda de un objetivo común (Lozano Monroy, 2010).

Una actividad eficiente para que el productor retenga riqueza y maximice sus utilidades financieras es alcanzar los precios más bajos de compra en los insumos y el más alto en la venta; esto sucede más frecuentemente cuando está “asociado”, potencializando el éxito de su comercialización. Asociarse profesionalmente implica cambios radicales en la actitud del productor; no es tan simple estar organizados, coordinados y cooperar entre ellos, pero si realmente ambicionan retener riqueza demandarán de estas acciones para enfrentar a un mercado tan complejo y que no está regulado (Ruíz y González, 2002).

Por lo anterior, se identifican algunas alternativas de respuesta a los cuestionamientos plantados de acuerdo con lo siguiente: para la parte de asociatividad profesional retomar los conocimientos probados y aplicados de la ANEC con su modelo de negocios Empresa Comercializadora Campesina (E.C.C.), resultado de la asesoría y acompañamiento técnico hacia la empresa PROMACOCH que surgió del deseo de los productores para apropiarse del eslabón de comercialización. Por otro lado, retomar las experiencias de los productores de PROMACOCH, particularmente enfocados a resolver sus deficiencias en cuanto a: productividad, altos costos en los insumos, capacidad de organizarse para negociar.

Metodología. Técnicas e Instrumentos de Investigación

La investigación comprendió análisis documental y colecta de información de campo. Por sus ventajas y enfoque de la investigación se eligió la metodología cualitativa, la cual consiste en descripciones detalladas de situaciones, eventos, personas, interacciones y comportamientos observados(as) se incorpora como información principal, lo que los participantes dicen, sus experiencias, actitudes, creencias, pensamientos y reflexiones expresadas, tal como son expresadas por ellos mismos y no como se pudieran describir.

Este método cualitativo ayudó en la búsqueda puntual y determinante de una realidad objetiva. Se basó en escenarios en donde se desenvolvieron acciones y actividades dinámicas que incluyeron acercamientos directos con los productores, entrevistas, controversias, inclusive reclamos de los productores sobre el escaso acceso al financiamiento que les obstaculizaba sus actividades agropecuarias.

De acuerdo con lo que dice Woods (1987), se coincide en que la etnografía fue el método de investigación directa más confiable, cumpliendo el objetivo particular de observar y registrar las prácticas culturales, los comportamientos sociales, decisiones y acciones de los diferentes sujetos de estudio, apoyó a la construcción del objeto de estudio, el abordaje etnográfico otorga preeminencia a los sujetos (Feito, 2005).

La Etnografía se utilizó para el estudio de caso porque sus atributos metodológicos aportaron a la investigación elementos de relevancia como los siguientes:

  • 1. Su carácter fenomenológico permite conocer la vida social de los productores a partir de describir e interpretar -desde su propia perspectiva- los componentes y el proceso del fenómeno social y económico del intermediarismo.

  • 2. Permitió ubicar el escenario real de la organización; además, se consiguió la aceptación y confianza del grupo de productores, posibilitando un acercamiento a su cultura organizativa.

En la investigación se utilizaron, además, la observación participante de hechos, eventos y la entrevista. La finalidad fue obtener una perspectiva fehaciente de las impresiones directas y experiencias de los productores, a fin de conocer los significados que dan a sus prácticas productivas, de acopio y comercialización en su afán particular de enfrentarse al intermediarismo. El acercamiento hacia los productores incluyó conversaciones espontáneas, entrevistas informales, aunque también se formalizaron entrevistas a profundidad, estructuradas, individuales y en grupo. El enfoque cualitativo hizo posible incorporar lo dicho por los productores y registrar sus experiencias, actitudes, creencias, pensamientos y reflexiones, tal como fueron expresadas por ellos mismos, proporcionando un acercamiento más efectivo a la realidad del fenómeno del intermediarismo.

Selección de los sujetos de estudio

Los sujetos de estudio fueron un grupo de productores miembros de Productores de Maíz de la Costa Chica (PROMACOCH) y la ANEC, organización a la que pertenece PROMACOCH. Los productores se encontraban en los municipios de Azoyu, Marquelia y Juchitán del estado de Guerrero. Se entrevistó a 90 productores en un inicio y posteriormente a los ocho líderes principales que representan a los 160 productores de 21 comunidades, con una superficie aproximada de 656 ha de maíz.

La investigación se enfocó en registrar la visión de los dos sujetos sociales mencionados: el primero, PROMACOCH, quienes constituían inicialmente un grupo de productores interesado en vender en mejores condiciones su producto (maíz); y el segundo, ANEC, como una asociación promotora profesional enfocada a apoyar a PROMACOCH para comercializar eficientemente sus productos agrícolas.

Desde un inicio del trabajo en campo se pretendió el acercamiento directo hacia productores “reales, de carne y hueso” y no asentar la investigación en datos, informes y escritos procedentes de otras fuentes externas. Al ser un enfoque cualitativo se generó muchísima información, la cual requirió ser clasificada por medio de “categorías” para concretar el ordenamiento eficaz de la información; de no existir un orden, el análisis resultaba inútil y muy confuso. El orden implicó utilizar campos semánticos; los más manipulados fueron: «medio rural», «agricultura», «agrícola», «campo», «comercio agrícola», «mercado agrícola», «riqueza», «Cadena de valor», «Red de Valor», «financiamiento», «Intermediario-Coyote», entre otros. Ya con las categorías identificadas a través de la técnica de campos semánticos se elaboró una matriz de observación, siendo esta el eje central para consolidar los aspectos relevantes de la investigación, ya que permitió el análisis de algunas experiencias, percepciones y el sentir de los productores, así como la estrategia particular de la ANEC. El análisis metodológico permitió incursionar en el tema de la comercialización, intermediarismo, libre mercado y el financiamiento, utilizando el enfoque de la “nueva etnografía” o “etno-semántica”, descubriendo en el lenguaje involucrado las reglas que regían prescriptivamente la mente y, a través de ella, la conducta de los productores (Jociles Rubio, 2005); esto permitió una mejor coherencia entre la teoría y el método etnográfico, con el objeto de intentar contestar los cuestionamientos de esta investigación.

Características y contexto del área de estudio

El Estado de Guerrero está ubicado al sur de la República Mexicana, específicamente en las coordenadas geográficas 18° 53’ al norte, al sur 16° 19’ de latitud norte; 98° 00’ al este y 102° 11’ al oeste, y a una altitud de 1260 m.

Tiene una superficie de 63 721 kilómetros cuadrados que representa 3.3 % del total del país. Además, cuenta con una extensión de 520 km de litoral. Por sus múltiples variedades criollas y mejoradas, el maíz se adapta y se cultiva prácticamente en todas las regiones de la entidad bajo condiciones diversas de clima, suelo y topografía, destinándose la mayor parte de su producción al autoconsumo.

El 90 % de los productores utilizan semillas hibridadas, principalmente semillas DK-357, DK370, P4082W Y TORNADO, el resto de los productores (10 %) aún siembran maíces criollos. Implementación de riego por goteo (SAGARPA, 2013).

El estado de Guerrero cuenta con una insuficiente y deficiente infraestructura de acopio y almacenamiento; una limitada o nula cultura empresarial y organizacional, con marcado predominio del individualismo; minifundio y comercialización deficiente, con elevado intermediarismo (SAGARPA, 2013).

Proceso de trabajo en campo

El trabajo de investigación involucró dos momentos. Al inicio, el primer autor colaboró dentro de la Banca de Desarrollo (2010-2012) en contacto directo con los productores, lo que permitió la observación participante. El objetivo que se pretendió conseguir fue describir a los grupos sociales de los productores y conocer las escenas particulares del entorno social, cultural y económico para aproximarse lo más posible a su realidad. Este proceso permitió recoger la información necesaria y generar los registros etnográficos denominados como fichas etnográficas.

Entre 2013 y 2015, y ante la incursión del primer autor en otras actividades del sector, la observación no participante se intensificó y facilitó el contacto indirecto con los productores a través de la ANEC y, aunque ello implicó un posible sesgo de expectativa económica por parte de los productores, el efecto de reactividad particular disminuyó y en cierta manera aumentó la accesibilidad de los sujetos de estudio; sirvió en captar la visión de ambos actores sociales.

Este proceso contribuyó a pasar de un conocimiento tácito o implícito (basado en la observación de hechos, intuiciones y prácticas) a uno explícito (con datos provenientes de las fichas etnográficas). La información fue confrontada con las teorías integradas en las aportaciones teóricas referidas, a fin de construir un conocimiento formal, fundamentándose en la vinculación de estos conocimientos con la realidad.

Resultados y Discusión

La generación de riqueza por parte del productor requiere de apropiarse al menos del eslabón de la comercialización. Pretender esta meta demanda al menos de los siguientes aspectos: adoptar una asociatividad profesional, coordinarse mejor, mejorar su productividad y bajar sus costos de insumos. La demanda interna de maíz exige volúmenes mayores que los que los pequeños productores pueden ofrecerle; además, se requiere de características específicas en cuanto a calidad, tamaño y variedad. Estas situaciones tienen que ser resueltas antes de incursionar a negociar eficientemente sus productos con sus posibles compradores; el mercado agrícola cambia en forma dinámica. Desde que desapareció la CONASUPO se manifiestó que no existía el conocimiento del mercado y que este proceso es el problema más importante que enfrenta el productor una vez que terminan las cosechas, y ha orillado a los productores a buscar otras opciones, como la especialización de la producción para mejorar los rendimientos y la calidad del maíz (Maximiliano-Martínez et al., 2011).

Por esta razón se coincide con los conceptos de Hirschman (1956) y de Roekel (1995) sobre las ventajas de la generación de riqueza que producen otros eslabones de la red de valor diferentes al eslabón primario.

Los productores requieren conocer el mercado agrícola, como lo define Caldentey (1992). La falta de información repercute en su desempeño comercial, por eso la ANEC desarrolló estrategias de comunicación para los miembros de PROMACOCH con la información de los mercados agrícolas; estas incluyeron el comportamiento dinámico, los precios, la oferta y la demanda de granos básicos.

Aparte del desconocimiento de los mercados agrícolas se observó que la mayoría de los productores primarios de maíz actúan cotidianamente en forma individualizada. Este enfoque racionalista acepta al individualismo, fundamentándose en el principio de que los individuos son autointeresados, es decir, orientados a la satisfacción de sus propios intereses, deseos y actividades determinados en el aspecto material y político de su entorno (Vargas Hernández, 2006). Además enfrentan otras adversidades, los efectos del cambio climático, desastres naturales, plagas y sequías, por lo que no le queda de otra más que pensar en un salvavidas económico. Estas condiciones desfavorables originan que los productores visualicen al intermediario o coyote como “un mal necesario”; a veces no les queda otra salida que venderles a ellos. Se observa del contenido de las fichas etnográficas algunas percepciones del intermediario comercial al que los productores denominaron “coyote”.

“el coyote hace la función de unir al productor con los demandantes finales de lo que este produce y esta función se hace más importante, hasta llegar a ser en algunos casos indispensable para los productores que están en condiciones precarias de producción (una a tres hectáreas de superficie cultivada cuando mucho), ellos casi siempre dependen del apoyo del «Intermediario-Coyote» para comercializar su poca cosecha, incluso a veces venden la propia la de autoconsumo.” (Entrevista con Salvador M., Anastasio H.; productores de maíz miembros de PROMACOCH (04/2012)

“que el intermediario puede dominar la tarea de comprar y vender, y que estos la ejecutan mucho más eficientemente que los productores dedicados únicamente al proceso productivo, reconocemos las ventajas que tiene el «Intermediario-Coyote», debido a que conoce sus tareas y las hace normalmente bien, quizá esto sucede porque él está enfocado a este proceso únicamente”. (Entrevista con Julio F., Norma A., Valentín T.; productores de maíz miembros de PROMACOCH (04/2012)

“¿cómo es posible que alguien que no tiene dinero y que no está haciendo un trabajo tangible cómo el mío me esté pagando de mi propio producto?” (Entrevista a Cristian M.; productor de maíz miembro de PROMACOCH, 09/2012).

Como se percibe en los comentarios, la participación del “coyote” es parte fundamental en el intermediarismo comercial; estos son comerciantes que facilitan créditos a los pequeños productores de parcelas de menos de 2 ha, con la finalidad de asegurar la compra de las cosechas, imponiéndoles sus condiciones de negociación y los precios que le pagan al productor.

En un contexto complejo y de alta incertidumbre dominado por el intermediarismo nació PROMACOCH; para 2006 tomaron la idea de apropiarse de la comercialización. De ser productores primarios aislados e individualizados se agruparon y decididos a crear una Sociedad de Producción Rural con un objetivo inicial: venderle a la empresa paraestatal responsable del abasto en el medio rural, al Sistema de Distribuidoras Conasupo, S.A. de C.V. (DICONSA), en una forma directa y sin intermediarios, objetivo que lamentablemente no se cumplió de inicio, en virtud de que la agrupación no logró satisfacer los requisitos exigidos por dicha empresa.

“el ejercicio de venderle a DICONSA fue como debut y despedida, ya que a pesar de que era una excelente opción de comercialización no se contaba por parte de PROMACOCH con los volúmenes de compra requeridos por DICONSA, además de carecer de la infraestructura de bodegas, la cual debe estar certificada, es un esquema para grandes organizaciones de productores.” (Entrevista a la Ing. Josefina Torres; Técnico estatal de la ANEC, 05/2015).

A pesar del objetivo fracasado, los productores habían dado un valioso primer paso, por lo que el gobierno del estado de Guerrero decidió continuar impulsando sus iniciativas. Con ese propósito, el gobierno estatal contacta directamente a la ANEC en 2006, la cual se consideró como una asociación de productores especialista en el área de comercialización agrícola. La intención fue que la ANEC orientara a los productores de PROMACOCH para que pudieran constituirse como empresa comercializadora a través de la adopción de su modelo de Empresa Comercializadora Campesina. Los productores estuvieron de acuerdo en un principio e hicieron a un lado su idiosincrasia, los individualismos y egoísmos entre ellos mismos; se consideró más valioso el interés y estrategias que pudiera implementar la ANEC en la empresa PROMACOCH.

El punto de partida de la labor de la ANEC fue hacia 2010; primero se estableció la aplicación de un diagnóstico especializado de la organización PROMACOCH con los 160 productores asociados originarios, a fin de evaluar e identificar las acciones necesarias para que pudieran constituirse como una empresa comercializadora. Los resultados generales mostraron muchas insuficiencias y deficiencias con mayor o menor grado de impacto en materia de: organización, planificación, administración, producción y manejo técnico del grano acopiado, así como optimización de los recursos financieros, materiales y humanos.

Además de estos resultados desfavorables del diagnóstico se encontró información valiosa derivada de las entrevistas registradas en las fichas etnográficas. Los productores describieron que no pudieron venderle a DICONSA porque su infraestructura era insuficiente y la que existía no estaba certificada; debido a esto no pudieron acceder a créditos para la comercialización, ya que la pignoración de las cosechas demanda infraestructura debidamente certificada. Otro aspecto relevante fue el análisis de la calidad del producto; su carencia de recursos financieros para adquirir instrumentos de laboratorio no les permitió analizar la calidad de su producto; además, no contaban con personal competente para realizar dichos análisis. Asimismo, señalaron que sus operaciones organizacionales resultaban muy deficientes, reflejaban muchos conflictos internos y no existía una actualización del consejo de administración, escenario por demás crítico, ya que hacía más difícil los trámites legales para la organización de productores.

A pesar de lo anteriormente citado, el gobierno guerrerense decide apoyar nuevamente a este grupo de productores. Se generó un nuevo proyecto, el cual consideró como prioritarias las siguientes actuaciones: mejorar la producción y productividad de los involucrados a fin de alcanzar mejores tasas de rentabilidad; emprender las gestiones necesarias tanto al interior de la organización como con las instituciones financieras, a fin de obtener créditos que permitieran el uso de mejores paquetes tecnológicos; e impartir capacitación para la comprensión de los nuevos esquemas de la comercialización y de manejo organizativo. Se desarrolló un plan estratégico que permitiera alcanzar dichos objetivos en el año 2010, por lo que se implementaron una serie de actividades como talleres; instalación de parcelas de desarrollo tecnológico, acompañamiento y asesoría técnica permanente.

Como resultado de las acciones, la productividad para obtener mayores volúmenes de acuerdo con lo que demandan los compradores se logró incrementar de dos toneladas por hectárea que producían en 2006 hasta casi siete; ya para 2015 su producción aumentó más de tres veces. Los incrementos en la productividad de sus tierras se lograron por medio de transferencia de tecnología; además, en 2013 obtuvieron un crédito con el propósito de mejorar los paquetes tecnológicos que se obtuvo después de un largo periodo de gestiones previas. Se capacitó a los productores y a los líderes para que pudieran trabajar asociados y aprendieran a negociar entre ellos, enfrentando los retos comerciales en forma conjunta; se les capacitó en el manejo de la información de mercados y precios de los granos básicos, a fin de que aprendieran a interpretarlos en su beneficio, accediendo de manera eficiente y oportuna a datos que estaban actualizados.

El siguiente paso fue que PROMACOCH adoptó el modelo de comercialización de la ANEC, es decir, se convirtieron en una Empresa Comercializadora Campesina (ECC). El objetivo fundamental era trascender de la esfera de la producción primaria, por lo que tuvieron que ser sometidos a varios procesos de evolución, desde esquemas de organización agraria y productiva hacia modelos de organización económica especializados en la comercialización. En el proceso de implementación existió una fuerte demanda de compromiso y requerimientos hacia los productores, por lo que ocurrió un fenómeno particular, la deserción de muchos productores, por lo que PROMACOCH se redujo a solo 65 productores del grupo originario de 160; esto fue ocasionado más por los conflictos agrarios, desacuerdos, divisiones y controversias entre ellos mismos y no tanto por el proceso mencionado.

Se observa que aunque se organizaron para conformar una Sociedad de Producción Rural (S.P.R.) esto no fue una garantía de éxito. Si bien estaban constituidos legalmente, necesitaban orientación y asesoría específica para que pudieran negociar y coordinarse adecuadamente entre ellos; esto representa tener una asociatividad profesionalizada, definida por Ruíz y González (2002). Es evidente que no fue suficiente tener una organización de productores que estuviera constituida como una sociedad legal, sino que era más relevante que pudieran actuar unidos en búsqueda de un beneficio común para todos; por lo tanto, fue necesario «profesionalizarse». La profesionalización que adoptaron los productores fue el proceso social por el cual se mejoraron las habilidades de los productores para hacerlos más competitivos en términos de su profesión u oficio. El productor tuvo forzosamente que desarrollar competencias acordes a lo que enfrenta en su labor productiva, comercial y del día a día; implicó también un cambio de perspectiva, pensamiento y de enfoque tradicional, con todo lo que representa ir más allá del enfocarse a la producción primaria.

El modelo innovador de profesionalización le permitió a PROMACOCH visualizar otros mercados, como el de la industria de la masa y la tortilla, logrando desde 2014 apropiarse de mejores tecnologías para incrementar la producción. Compraron semilla mejorada, pero ya no en forma individualizada sino en conjunto; esto les permitió reducir sus costos por insumos y enfocarse a la comercialización de su producto, al vender directamente a las tortillerías del Estado de Guerrero, ya que el mejor precio de mercado para el producto maíz lo otorga el tortillero.

Por las nuevas capacidades que adquirieron, los productores de PROMACOCH reorientaron su enfoque de comercialización extirpando de sus ventas al intermediario agrícola y buscaron nuevas opciones de venta de su producto. Esto fue resultado del trabajo de capacitación y asistencia técnica permanente con la ANEC.

Este nuevo enfoque permitió encontrar una nueva opción comercial: venderle directamente a las tortillerías. Sin embargo, aún no han logrado concretarlo totalmente, ya que el comprador les ofrece el mejor precio a cambio de que se le entregue envasado, cribado y muy limpio, es decir, se requiere un proceso de selección y beneficio del producto ofertado para entregar un grado de calidad que demandan las tortillerías, además de acopiarlo adecuadamente, infraestructura que aún no está disponible para PROMACOCH; actualmente están trabajando en estos requerimientos del cliente.

Existen buenos resultados favorables, si ya que se demostró que al estar asociados profesionalmente les fue más simple localizar y ubicar alternativas de mercado más atractivas, como vender directamente al tortillero. Estas acciones les generarían beneficios económicos tangibles muy importantes e inclusive apropiarse de márgenes económicos del orden de 30 a 40 % del valor final del producto. Aunque es un escenario deseable por ellos, en la realidad todavía existen áreas de oportunidad aún no resueltas totalmente; por ejemplo, ni el grupo de productores ni el tortillero tienen infraestructura para almacenar el maíz y así administrarlo de acuerdo con el requerimiento que se necesita cada día. Se requiere al menos una bodega pequeña de techo de dos aguas que permita acopiar el grano seleccionado para las tortillerías; además, hace falta el transporte para proveer en forma constante al cliente su necesidad diaria de producto, aún se encuentran luchando por adquirir la infraestructura y manejo de operación que requiere el nuevo mercado identificado.

Como resultado no tan deseable es la contracción a 65 productores afiliados con 200 ha de los 160 del total de agremiados iniciales de la S.P.R., en el transcurso del tiempo se presentaron muchas diferencias personales, debido a que no todos los productores tenían los mismos intereses y enfoque hacia la comercialización; este aspecto provocó principalmente la generación de conflictos internos impetuosos, resultando en rompimientos sociales y la falta o nula negociación entre ellos, incurriendo en la separación de muchos miembros de la S.P.R. Es importante mencionar que esto aconteció a pesar de que la mayoría permaneció involucrado en la capacitación empresarial, la atención directa y asesoría de la ANEC; sin embargo, las reacciones anímicas negativas de muchos de los productores fueron más fuertes que la razón económica de la sociedad, predominando la decisión de separarse de la organización por diferencias de intereses, inclusive sobre el entendido de que al continuar actuando individualmente no podrían cambiar sus condiciones de dependencia del intermediarismo, por lo que decidieron voluntariamente retroceder a su estado de productor minifundista.

Conclusiones

En el medio rural hay muchos diagnósticos sobre la comercialización agrícola, pero al basarse en ellos provocan extraer conclusiones y acciones equivocadas ante un escenario que no es totalmente claro. Como iniciativa de la presente investigación se buscó contribuir a la comprensión de las situaciones adversas que soportan los productores minifundistas o pequeños productores agrícolas de maíz, quienes cotidianamente están enfrentándose a un excesivo intermediarismo, a un mercado libre y sin regulaciones que presenta además la presencia de monopolios y oligopolios; los productores lo enfrentan a este desafío con mínimos elementos de defensa ante estas adversidades.

En este artículo se pretendió describir las condiciones iniciales de un grupo de productores primarios, agremiados en la empresa rural PROMACOCH y miembros de la ANEC. Inicialmente vivieron los pormenores de estar desorganizados y sobrevivir ante un mercado lleno de intermediarios; en esas condiciones era claro que no contaban con las posibilidades de apropiarse de la comercialización y además tenían una actividad productiva incipiente que a veces solo les permitía el auto-consumo. Esta postura de asilamiento y nula cooperación entre ellos mismos les provocaba que no se apropiaran y retuvieran porciones de la riqueza y, por consecuencia, padecían una calidad de vida inestable, difícil e incierta.

El productor primario normalmente se enfoca y considera muchas veces que su objetivo principal en la vida del campo es producir el mayor rendimiento de toneladas por hectárea; invierte mucho en fertilizantes de última tecnología, control de las plagas del cultivo, paquetes tecnológicos, obtiene créditos para sembrar, fertilizar y cosechar, para darse cuenta al final del día que aún con un volumen muy alto de rendimiento de toneladas por hectárea sus dividendos fueron mínimos en comparación con las ganancias que obtienen los intermediarios comerciales en unos cuantos días.

El tema de asociatividad es vital para incursionar a otros niveles de organización de productores. No obstante, existe un indicador estadístico trascendental; la mayoría de la gente del campo es gente mayor, la edad promedio de los jefes de hogares agropecuarios fue de 53 años en 2004 (Grammont, 2010). La percepción de esta generación es “no entrarle” a la capacitación empresarial y a veces solo se aproximan más a la especialización “técnica” que reciben de los “técnicos agrónomos” sobre cómo producir más. Esto es importante; sin embargo, en la mayoría de las veces se ejecuta sin conocer si en el mercado hay condiciones favorables o si existen compradores identificados para venderles la producción proyectada. Se observó que la visión del productor fue corta, limitada y parcial del entorno real de los escenarios económicos.

Los productores primarios son parte fundamental y estratégica de la soberanía alimentaria de nuestro extraordinario país. A ellos se les debe “mirar como empresarios rurales”; son parte esencial de los proyectos estratégicos de innovación para el «campo», entendiéndose que estos proyectos son la propuesta de los productores rurales para agregar valor a su producción, colaborar en una edificación colectiva que se exprese en el acompañamiento de una transición del eslabón primario de la cadena producción consumo que es caracterizado por ser individual, de baja renta y poca sustentabilidad, y poder trascender y evolucionar a un proceso de agregación de valor, construcción empresarial, que sea competitivo y además sostenible.

Existe una subordinación del campesino con diversos mecanismos que operan el mercado agrícola mexicano, como por ejemplo el provocado por el intermediario que fija un precio de compra bajo; este logra el abasto a las grandes ciudades, pero a costa de confinar al productor primario a ganancias de subsistencia. Sin embargo, cuando ese productor minifundista se asocia profesionalmente, sabe negociar, coopera y se coordina.

Se concluye que ciertamente la hipótesis propuesta se cumple en parte, ya que el intermediarismo y sus efectos negativos se ven reducidos cuando efectivamente existe la asociatividad profesional y, efectivamente, le permite al productor retener y apropiarse de porciones de la riqueza que se generan en los eslabones de comercialización y acopio en la Cadena de valor. Sin embargo, se requiere reflexionar en lo siguiente: si el productor pretende retener y apropiarse de la riqueza en la cadena de valor, deberá enfrentar los retos que implican los factores internos y externos de su entorno. Puede adquirir las competencias profesionales necesarias, pero necesitan comprender en forma práctica que los objetivos de la empresa se obtienen cuando existe cooperación, coordinación y negociación entre sus miembros; además, esto les permite tener mejor capacidad de negociación comercial ante los compradores.

Finaliza este artículo con esta aportación: solo como una alternativa más de solución al intermediarismo, los productores requieren ser contemplados como «Sujetos productivos con necesidades de: capacitación continua, asistencia técnica y acompañamiento profesional»; se deben concretar nuevas políticas agropecuarias con «enfoque multi-anual» que permitan al Estado diseñar nuevas estrategias de apoyos al campo, desapareciendo el concepto de que los campesinos son un sector de pobreza que requiere únicamente de políticas de asistencialismo.

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Recibido: 01 de Mayo de 2016; Aprobado: 01 de Mayo de 2017

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