Abstract

CHEW-HERNANDEZ, Mario Luis; VIVEROS-ROSAS, Leopoldo  and  VELAZQUEZ-ROMERO, Verónica. Metodología basada en análisis de decisiones para distribuir geográficamente una fuerza de ventas. Ing. invest. y tecnol. [online]. 2018, vol.19, n.3, pp.255-266. ISSN 2594-0732.  https://doi.org/10.22201/fi.25940732e.2018.19n3.022.

Este trabajo aborda el problema que enfrentan las comercializadoras al decidir la forma en que deben distribuir a sus vendedores entre los clientes potenciales (empresas que podrían realizar una compra) de su región de operación. Se presenta una metodología, basada en análisis de decisiones, cuyo objetivo es incorporar formalmente a esta decisión la información disponible sobre clientes potenciales y vendedores. Luego de definir métricas para las cualidades de ambos conjuntos, se usan diagramas de influencia para calcular la venta esperada de una asignación cliente potencial-vendedor dada. Pre-calculando la venta esperada de las asignaciones, la distribución de clientes potenciales entre los vendedores que maximice la venta total se obtiene resolviendo un problema de programación lineal binario. Para considerar el costo de viaje de los vendedores, dicha distribución óptima se toma como el punto inicial de un algoritmo heurístico incremental. Después de describir la metodología, se trabaja numéricamente un caso de estudio hipotético, para luego concluir sobre el potencial práctico de la misma.

Keywords : Análisis de decisiones; logística de ventas; incertidumbre; diagramas de influencia; probabilidad subjetiva.

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